做电商只能赚消费者的钱吗？不一定。

刺猬公社|晓通

11月27日，杭州出现大雾，导致多架飞机延误。

和天气一样特别的是，这一天也是有赞六周年。在赞六周年交流会现场，各种与& quot6 & quot被覆盖：6个分会场，660个座位，提醒在场的每一位嘉宾，这家电商服务公司已经6岁了。

带有各种& quot6 & quot形状

电子商务是杭州的名片。因为阿里巴巴的存在，杭州移动支付渗透率全国第一，2018年上半年全市快递交易量超过10亿件。

在这样一个几乎被淘宝天猫重塑的城市，阿里巴巴的电商业务几乎形成了垄断。

但电商的玩法不止这一个。2012年出生的赞赞进入电商轨道，和淘宝有些不同。它选择了服务商家和店铺，为想在网上开店的商家提供一整套解决方案。

在有赞创始人淘宝JD.COM白乌鸦的定位中，这些电商平台定位为消费互联网，有赞定位为产业互联网，一个是对消费者收费，一个是对企业收费。定位的差异化，让有赞在电商服务领域走上了与淘宝JD.COM不同的征程。

有赞创始人白乌鸦

2018年5月，有赞与中国创新支付合并，正式在港股市场借壳上市。这家以服务小微电商起家的公司，算是微信生态第一股。

直到上市，很多人印象中的Zan还是一家服务电商的公司。赞美到底是什么？白乌鸦的回答是，有赞不是一个电商平台，而是一家服务包括线上线下在内所有商家的公司.

为了解释清楚这个定义，白乌鸦花了六年时间。

电商平台？其实是软件公司

这让很多消费者觉得，好评似乎和微信生态中的小微电商一样。这个印象不是没有道理，因为Zan真的是从一个服务网店起家的。

创业前，白鸦先后在百度、阿里巴巴工作，担任支付宝首席产品设计师。交流会后，“百度让我看到了中国网民怎么生活，阿里巴巴让我清楚了中国人怎么网上消费，更让我深度地了解了中国商人的生存状况，以及他们在怎么做生意。”白鸦向媒体回忆了自己之前的互联网工作经历。

2012年，淘宝商城正式更名为天猫。这一年，双十一淘宝和天猫的总销售额达到191亿，远超上一年的52亿。

电子商务被证明是一块大蛋糕，但问题是所有的流量集中于淘宝京东几个平台手中，如果商家想要开店，除了投靠平台，借助平台的流量，没有别的方法。

那时候还没有微店、微信生意这些概念。

淘宝京东。COM的流量当然大，但是对于商家来说，要想在这样的平台上获得客户，就得花钱做广告。

看到这种情况，来自阿里巴巴的白乌鸦想到，如果有办法让商家在平台之外拥有自己的店铺，留住客户，那将是一个巨大的市场。

因此，工具软件& quot口袋通行证& quot(赞的前身)诞生了。想开网店的商家不一定要去淘宝JD.COM开店。他们可以在微信上使用Pocket Pass直接创建自己的网店。白乌鸦的想法也很简单。为商家提供开店服务，先免费，后收费，是一种简单直接的商业模式。

袖珍通行证页

当时通过微信的社交关系建立电商系统的操作并没有引起太多关注。谁也没想到，社交电商会成为日后撼动淘宝JD.COM的新电商模式，就像谁也没想到后来拼多多的诞生一样。

2013年11月22日，是中国互联网电子商务发展史上具有里程碑意义的一天，危险和机遇同时到来。这一天，淘宝封杀微信.

当天，淘宝以微信不安全为由，屏蔽了对微信中淘宝链接的访问，而是定向至手机淘宝下载页面。微信很快恢复，屏蔽了淘宝链接的跳转，并提示用户& quot该网址已被淘宝屏蔽& quot。

就这样，淘宝和微信完成了互相屏蔽。这对当时的商家来说是一个巨大的打击，因为当时淘宝卖家在微信上推广商品、运营粉丝都是常规操作。这个禁令很大程度上隔离了商家和粉丝之间的联系。

电商行业的游戏规则将被改写。

那天晚上，白乌鸦去了keso的家，他是一位IT评论员，被称为& quot互联网教父& quot。他们从10点聊到早上5点半，把keso家的啤酒全喝光了。第二天，白乌鸦赶回杭州，开始准备融资。

这个故事是keso在Zan上市的时候发表的，评论《白乌鸦& quot什么样的王子更愿意拥有？"

但是具体应该怎么做呢？

淘宝将微信封杀，在微信生态内成熟的商家就很难再将流量导入淘宝，这也就意味着，微信生态内的电商有了发展的机会，为微信生态内的商家提供更多的服务。

这是白乌鸦看到的机会。

本来只是一个开店的工具，设置了交易系统。商品、订单、交易、运营的环节全部打通，让在微信系统开店的商家可以完全运营自己的店铺。

一个诞生于微信的完全不同于淘宝、天猫、JD.COM的电子商务生态系统开始发展。

社交电商，不仅是拼多多

论社交，腾讯是毋庸置疑的巨头，但是说到电商，却是腾讯一直以来的软肋。

虽然手握微信的巨大流量，但是怎么把电商结合起来，很长一段时间内，这个问题并没有得到解决。

借助微信生态崛起的电商体系，是微信流量和电商结合的一个代表性案例。

在淘宝京东开店和做微信电商最大的区别就在于，淘宝京东本身是巨大的流量入口，每天有无数陌生的用户可能通过搜索触达商家，而微信电商更依赖自己的社交关系链，微信群和朋友圈是核心传播渠道。

所以在平台上，平台的推荐和广告对商家影响至关重要，在淘宝首页推荐的商品销量一定巨大，但是在奉行去中心化思维的微信体系内，不会出现推荐机制。

所以出现了很多从来不网购的人，点开了微信中好友发来的拼团链接，完成了人生中第一次网购。“社交网络将是最最最大的购物场所，微信连接一切。”在此前接受媒体采访时，白鸦不止一次表达过对社交电商的信心。

根据10月份Questmobile发布的《社交电商洞察》报告，2017年10月到2018年10月期间，综合电商净增月活对比中，拼多多以6700万等增量成为第一，超过了淘宝、京东、唯品会和天猫。

拼多多的拼购模式，激活了微信的社交流量，让以社交链为基础的微信电商体系有了对抗淘宝天猫这类流量集中化平台的机会。

社交电商的出现给了很多人机会，并不仅仅是微信电商。

2016年，有赞做过一个盘点，开店的用户中，哪一类型的人占比最大。在预设的结果中，应该是纯电商类的用户最多，但是调查结果一出来，有赞团队自己都被吓到了。

原来，在使用有赞开店的用户中，纯电商用户只有20%，还有70%的线下门店和2%的自媒体，并且在整个平台100多亿的交易额中，2%的自媒体卖家贡献了其中的30%。

社交电商不仅仅是拼多多的机会，也是自媒体的机会。

去年7月，自媒体“黎贝卡的异想世界”和MINI合作发售100辆限量版MINI，5分钟内售空，成为自媒体带货的经典案例。还有如今的知识付费行业代表“得到”，最初的资本积累也是来自于罗辑思维的社群，通过社群聚集粉丝，最后通过精准的电商推荐实现商业变现。

社交电商有瓶颈吗？

“还早。”六周年感恩交流会后，白鸦对媒体表达了他的看法。“淘宝把它的流量的30%变成商业化了，腾讯的流量1%还没有，还很早，我相信整个社交生态上，最后产生的交易额远高于平台电商。”

toB还是toC？

9月，腾讯架构大调整，同时释放出新号，整个社会将从消费互联网迈向产业互联网。这种从toC到toB的转型，不仅是腾讯的战略调整，还代表了整个互联网的转变。

有赞在创业之初也面对过这样的选择。

最初，有赞的功能就是帮助商家开网店，一直到2016年都是免费提供给商家使用。

有赞团队大多是做toC相关业务出身，尤其看重市场规模，所以，最初的战略和很多toC的互联网公司一样，先烧钱，把用户量做大，然后再考虑商业变现。

基于这样的思维模式，有赞开始砸钱推广。效果看起来也很明显，将近1亿人民币烧进去，商家数量直线增长，但是根本问题是，活跃度并没有因此增长。

1个亿就这样白白烧光了。

烧钱推广的玩法是toC的经典打法，移动互联网时代，用烧钱来抢夺人口红利是互联网公司屡试不爽的打法，但是同样的方法，面向企业的时候却完全不一样。

面向企业服务和面向消费者服务是不一样的，企业服务的商业模式应该简单直接一些，你用我的软件，我向你收费，这就是最健康的商业模式，烧钱推广在面向企业服务时没有多少用处。

2016年，有赞面向企业的服务开始全面收费，对每个店铺收取4800元的服务费，收费的第二个月，有赞实现了盈利。

面向商家的解决方案

这也是toC和toB的区别，也是淘宝和有赞的区别所在。把自己定位成电商平台还是软件服务商，这是一个根本的问题。

其实在2015年，有赞在C端也有过尝试，当时有赞推出了买家版App，看起来完全像是又一个淘宝或者天猫App。买家版上线10个月，流量达到了每月千万级别，但是有赞还是选择了放弃这个入口。

“当然有入口就有流量，有流量就有人付费，”在接受媒体采访时，白鸦说道，“但是，我们的商家用户会对有赞的品牌定位产生疑惑，有赞到底要做电商入口，还是一个服务商家的软件提供商？”

B端的服务不好做，这不仅仅是腾讯面临的问题，也是整个互联网向下半场转型的过程中必然面对的问题。

从互联网经济的角度来分析，白鸦把产业互联网拆解为应用解决方案和基础设施，所以互联网经济就由三端构成：消费互联网、应用解决方案、基础设施。

白鸦分析，消费互联网面向C端消费者，重点在怎么获客，例如滴滴、饿了么。“产业互联网”包含底层服务，类似于阿里云、腾讯云、华为云的基础计算能力、人脸识别等，这类基础的计算能力和算法。

“针对前段消费互联网的企业很容易拿到融资和高估值，所以并不缺。后端的基础设施有阿里云、腾讯云、华为云等，所以也不缺少，唯独中间的应用解决方案在中国还没有人做。”白鸦认为，为商家提供具体的应用解决方案，并指导他们做好，这个toB的服务是当前互联网产业中非常缺乏的。

可以看出，在互联网下半场的背景之下，不管是社交加电商的结合，还是从面向消费者到企业的转变，都是迎合了拥抱产业互联网的趋势。