作者相距甚远。

制片人兰Xi

今年年初市值攀上高点，随后半年股价下跌80%。还宣布私有化退市，然后更换公司主体寻求重新上市。

作为中国两大领先的SaaS电商之一，充满赞誉和信心的故事是，它将成为中国的Shopify——，欧美最大的SaaS电商，目前市值已超过1800亿美元。

到现在，Zan的市值已经不到114亿港币，大约是Shopify的1/123。

那么问题来了。已经诞生近10年了。移动互联网时代的红利，国内电商的崛起，为什么做不好SaaS电商？

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有赞的表面难题：烧钱换营收越来越难

优赞之所以在半年内从巅峰跌到低谷，与他连续交出的多份财报业绩不佳有直接联系。

一方面，上市一直处于亏损状态，每年的营收增长始终无法扭转这种局面。

另一方面，付费商家的快速增长一度被认为是支撑好评估值的核心逻辑，但这一关键数据的放缓甚至下滑正在打破上述逻辑。

从2020年下半年开始，有好评的付费商家数量处于持续下降状态。从2020年第三季度到今年第一季度，分别有97875人、97158人和95692人。到2021年前三季度的最新财报，有好评的付费商家数量下降到9.03万左右。

要知道，对于互联网公司来说，用户增长在大多数时候比营收和利润更重要。很多公司可以不过度追求营收，追求早期盈利，但必须保持用户或客户的持续增长。

因为只有这样，才能证明我们的业务发展稳定良好，值得资本市场青睐。

以最新的财报为例。在这份今年前三季度的财报中，中国有赞实现营业收入11.76亿元，同比下降9.88%；营业亏损7.59亿元，较上年同期的3.56亿元增长113%；归属于母公司净亏损3.56亿元，同比增长99.35%。

一句话，营收下降，营业亏损扩大，净亏损扩大。

财务数字难看的根本原因在于销售费用增加，营业收入减少。

上一点，有赞今年前三季度的销售费用，包括销售费用和营销费用，共计11.47亿元，其中仅销售费用6.87亿就比去年同期增长了27.5%。

考虑到其本季度营收同比去年下降9.88%。也就是说，有赞今年前三季度营销费用增长了27.5%，仅完成了去年同期收入的90%左右。

这两点的背后是高客户流失率。这方面，根据约斯特沙利文的数据，2018年、2019年、2020年有赞付费商户的流失率分别为52.2%、52.6%、54.8%。

正是因为客户留存率越来越差，才出现了& quot双重攻击& quot其中一方面销售成本一路攀升，另一方面加大投入难以遏制营收下滑。

简单对比一下，2021年前三季度，自称国内最大的云电商平台，GMV 718亿；同期，直播电商三强之一的Aauto Quicker电商GMV为4380亿。

作为SaaS电商平台，好评服务的客户是商家而不是消费者。它真正的成功是帮助商家成功。从财务报告的表现来看，恐怕谁也谈不上& quot成功& gt；

2

Shopify为什么能收获成功？

这个在2020年帮助全球175个国家的174.9万商家销售1196亿美元的电商帝国，早在2004年还只是一个卖滑雪板的网店。

创始人TobiasLutkt开这家店的原因也很有意思。作为一个程序员，——想找点编程之外的乐趣。然而，他很快就被各种

随后的几年里，Shopify经历了多次破产危机，通过不断的优化和改进，走出了困境。在凭借移动电商的应用功能吸引和积累了大量商家后，Shopify在2010年开始获得投资青睐。

之后的路就顺畅多了。

到2015年，拥有14万家商户、年GMV 37亿美元的Shopify成功上市。同年，与亚马逊达成合作，成为后者平台上商家的指定SaaS服务商。

在这条路上飞起来之后，Shopify已经成为了一个真正的云电商平台。

商家可以通过Shopify运营自己的网站、应用、社交媒体和实体店面，管理库存，处理和交付订单，建立客户关系。Shopify甚至为企业提供日益完善的数据分析、报告和融资渠道。

Shopify的成功主要取决于以下几个原因：

其一，网络生态层面，欧美互联网生态更加开放，Shopify得以与Facebook、Instagram、Snapchat等流量平台和Amazon、Ebay等电商平台都等达成连接合作。

这是公认的Shopify成功的重要原因。通过与各大巨头的合作，Shopify可以更好地发挥技术优势，吸引和服务越来越多的商业群体，帮助商家覆盖更多的消费群体，从而形成良性循环。

比较

其二，行业环境层面，欧美电商基础设施薄弱，支付、物流等相关费用较高，这为Shopify的营收结构多元化奠定了基础。

换句话说，Shopify与有赞看似都是SaaS电商平台，其实两者的主营业务完全不同。

根据Shopify年报显示，其核心业务主要分为SaaS订阅服务和增值服务。2020财年，增值业务约占Shopify总营收的70%，SaaS订阅服务约占30%。而在2019财年，两者占比分别为60%和40%。

反观有赞，其SaaS订阅服务营收占比2019年、2020年和2021年前3季度分别为49%、58%和63%。

在这背后，正是Shopify能够在增值服务方面做更多功课。其中仅在支付方面，欧美国家主流使用信用卡支付，1.5%~3%的扣点远高于国内主流的支付宝、微信支付的0.6%。

因此，支付、物流、金融才是Shopify的营收大头，直接向商家收取的SaaS订阅服务费可以压得很低——个人版和基础版仅为每月9美元和29美元，相比之下，有赞的SaaS订阅服务费最低价是每年6800元。

谁更能吸引商户入驻，不用我多说了吧？

其三，消费习惯层面。欧美消费者对电商独立站有着不亚于大平台的认知和信赖。

国内消费者对大平台有着极高的认可度——从淘系、京东、拼多多这类传统电商平台到抖音、快手这些直播电商玩家，大平台才是消费者的首选。

比如在2019年中国电商市场份额占比中，淘系、京东和拼多多三家的占比就超过了90%。而同时期美国电商市场中包括Amazon、Ebay、Walmart在内的前10大平台总计占比仅为69.6%。

还有超过30%的市场份额被为数众多的电商独立站占据，这就为Shopify这类SaaS电商服务平台提供了广阔的发展空间。

再加上Shopify自成一派，没有寄生于某个流量巨头，而是与多个社交媒体平台、电商平台都保持着良好的合作关系，进而赢得越来越多小微商家们用脚投票。

3

国内SaaS电商不好做的原因找到了

到这里，我们就可以总结有赞为什么做不好SaaS电商了。

首先取决于国内电商及相关领域的大环境，没有为SaaS电商提供足够肥沃的土壤。

橘生淮南和生淮北的差距就是这么大。

比如在网络生态层面，即使是亚马逊这样的明面竞争对手，也能和Shopify在多方面不断推进合作。

但你能想象京东和淘宝合作吗？淘宝对百度的屏蔽、淘宝与微信的互斥...国内互联网巨头自建藩篱早就是网民们习以为常的事了。

再比如Shopify可以聚合海量且琐碎的信用卡支付业务，一方面让商店内的交易数据直达后台，便于商家统计分析——这本就是其早期深受商家们欢迎的功能服务之一，另一方面可以从中搭建增值业务。

而国内的物流、支付等市场早已格局稳固，有赞没有机会在这些领域有所建树。

在这样的大背景下，有赞只是在巨头指缝中求生存罢了。

另一方面，寄生在巨头生态下的有赞也从来都不是高枕无忧。互联网巨头有了流量自然要寻求变现。

明星的尽头是带货，流量的尽头是电商。

有赞或许曾经是微信、快手等流量平台的重要合作伙伴，但随着小程序电商、直播电商的业态日趋成熟，后者们开始自建电商业务，打造流量闭环而站上对立面。

今年年中，快手开始自建SaaS配套服务，有赞股价应声大跌15%——只因来自快手电商的GMV占比有赞总GMV从40%下降到了20%。

同样是年中，微信上线小商店功能，有赞股价再度大跌10%——有赞起家于微信生态内提供SaaS电商服务。

更重要的是，即使国内互联网巨头们走向开放，对有赞恐怕也不是个好消息。

比如淘宝与微信被传出将互联互通，这就意味着微信生态内出现了新的、更知名、更强有力的电商平台玩家。

所以如果真的要问一句有赞做错了什么，那答案应该是从一开始就选错了赛道。

唯一值得庆幸的是，有赞在去年中旬推出了国际版AllValue，开始发力跨境电商。出海或许是国内SaaS电商平台打开天花板的最好选择了。

虽然在海外仍然要和阿里速卖通、京东全球售等巨头旗下的跨境电商平台打擂台，但正如我们前面所提到的，基于海外电商行业环境多方面的差异，有赞们反而有了更多辗转腾挪的空间与机会。

至于有赞能否在海外闯出一番新天地，答案仍然是个未知数。