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文|价值研究院

农民工放假在家躺一条咸鱼，闲鱼也不闲着。

国庆黄金周前，闲鱼社区发布通知，宣布推出七天无理由退货服务。公告称，凡在闲鱼平台上从事经营活动的商家卖家，应按照相关法律法规提供七天无理由退货服务。这一新规于9月30日至10月7日在小区公示，10月8日正式实施。

早就在各大电商平台流行的七天无理由退货服务来到二手电商市场，回应了众多用户的诉求。

疫情爆发后，由于全球经济显著低迷，通胀高企，消费降级、理性消费等新动向席卷全国，带动了一系列相关产业的发展。其中，临时食品和各类线下集合店的增速颇为喜人，但以闲鱼为首的二手电商平台似乎平淡了许多。

其中，对平台服务的不满，交易商品的质量缺陷，以及过去的各种纠纷，让用户和二手电商渐行渐远。

这个行业是时候进行改革和重组了。闲鱼七天无理由退货，是一个积极的信号。

闲鱼求变：规范商家管理，重塑流量分配规则

在公告中，闲鱼回答了很多可能引起外界疑惑的细节：包括七天无理由退货服务适用的商品类别、运营卖家的认定等等。其中，定制商品、鲜活易腐商品、服务商品等7类商品不适用七天无理由退货规则，与淘宝、JD.COM等主流电商平台基本一致。

闲鱼此举的目的很明确，规范对经营性卖家的管理。

从2020年开始，有经营资质的商家和专业卖家不断涌入闲鱼，整个平台早已不是纯粹的C2C模式。据媒体统计，电子数码产品、家居用品、配件的运营卖家数量增长最快，已大幅超越C端普通用户成为卖家主力。

针对这一现象，闲鱼当时做出的回应是，疫情爆发后，很多B端商家出现了货物积压，需要通过二手平台低价清仓回笼资金。B端优质商家的入驻，可以为闲鱼用户提供更多的选择，对买家其实并没有坏处。

但由于平台鼓励和准入门槛低，商家数量无序扩张，商品质量参差不齐，平台管理难度也随之飙升。根据淘宝等一手电商平台的经验，七天无理由退货服务的实施，正是协调经营性卖家和用户关系的重要举措。可以显著提升用户的售后体验。

值得注意的是，除了七天无理由退货，闲鱼近期其实还有一个重要举措：调整流量分配规则。

今年8月，闲鱼对页面的一级入口进行了多次改动。其中，去掉了播放板的“热门”入口，将原本在入口分流的短视频内容合并到“推荐”入口，与图文内容融为一体。

在此之前，闲鱼已经下大力气引流播放板，引入大量外部创作者，试图赶上内容电商的热潮。遗憾的是，新的内容创作团队与仙游原有的用户生态存在明显差异，两者的融合并不理想。其中，前者专注于热点娱乐事件的打造，紧跟时事和潮流；而闲鱼的原始用户圈子属性更强，专注于数码、潮玩等垂直领域。

从2020年推出游戏板开始，闲鱼用了近一年半的时间为创作者提供流量倾斜，但最终效果并不理想。吃过苦头后，闲鱼及时调整了方向。平台通过简化玩法，将流量分配的主动权重新掌握在自己手中。

这次变成了另一个群体：运营卖家，被平台重点关注，获得更多流量倾斜。

在价值研究所看来，abo

从去年开始，阿里的电商业务重心明显转移到了出海和下沉两条主线上。就连天猫也进入了调整期，资源大幅减少。今年第二季度，淘特出镜率极高，CEO张勇也大力宣传消费者新年活动率高达98%，财年活跃消费者超过3亿等数据。

相比之下，闲鱼在阿里电商帝国的地位已经越来越尴尬。淘宝独立已经八年了，尤其是在阿里追求降本增效的前提下，日益边缘化的闲鱼需要适应独立发展的新节奏。

好消息是，国内二手电商市场发展良好，闲鱼正是奋起直追的好时机。但是，市场的竞争是无止境的。面对老对手的进攻和流量红利下降的不利局面，闲鱼绝对不是放松的时候。

将经营性卖家推向舞台中心。

双雄争霸时代，闲鱼、转转谁主沉浮？

根据NEWSS今年年初发布的报告，截至2021年底，中国二手电商市场交易规模达到4001.7亿元(不含二手车等大件商品)，同比增长29.27%。虽然增速在下降，但与2014年闲鱼成立时相比，二手电商市场规模增长了整整10倍，增速绝对可圈可点。

伴随交易规模增长的，还有用户数量。来自网络经济(NetEconomy)的数据也显示，过去五年二手电商市场渗透率保持同比增长，用户数量从2015年的1000万增长至去年的2.23亿。从用户增长来看，2020年到现在，二手电商的增长会好于整个移动电商市场的增长。

二手电子商务快速增长

其中，坐拥爱回收、拍机堂和AHSDevice等业务线的万物新生成功挂牌纽交所，拿下“中国二手电商第一股”。除此之外，红布林、回收宝、享物说等平台也相继收获融资，估值迈过10亿元大关。艾媒咨询的数据显示，2019年中国二手电商行业融资规模达到顶峰，全年投融资金额总计为60.2亿元。

不过在这一众玩家之中，真正成为主角的，还是只有背靠阿里的闲鱼，以及58集团和腾讯加持的转转。

同样来自艾媒咨询的报告显示，转转和闲鱼目前占据国内二手电商市场90.1%的市场份额。无论交易规模还是活跃用户数，都和其他竞争对手拉开了较大差距。

归根结底，中国二手电商交易市场起步较晚，用户增长虽快但交易频率并不高，无法养活那么多新平台。闲鱼有淘宝引流以及完整的电商交易链条，转转借助微信打开社交大门，加上两大平台都占据一定的先发优势，自然成为了最大赢家。而那些既没有流量也没有供应链的新平台，只能在一轮又一轮大浪淘沙中黯然退场。

2019年6月份，京东宣布将旗下的二手电商平台拍拍出售给万物新生旗下的爱回收，并参与爱回收的新一轮战略融资。通过这一轮战略合并，京东实际上放弃了拍拍这个棋子，转而扶持爱回收，让后者成为自己在二手电商市场仅剩的桥头堡。

也是京东退居二线之后，闲鱼和转转的二手电商双雄争霸格局基本确立。

那么在双雄对峙阶段，闲鱼、转转谁更有王者之姿？我们可以从几组关键数据来进行对比。

从活跃用户来看，闲鱼在2020年二季度成功突破5000万大关，此后虽稍有波动，但一直维持在4500万-5000万区间内。转转同期活跃用户规模在1000-1200万之间，两者差距肉眼可见。

从交易规模来看，两者都缺乏最新数据，但增速仍然可观。阿里上一次公布闲鱼交易数据是在2020年年报上，当时闲鱼的年交易额突破2000亿元。转转虽然没有公开具体GMV，但2020年全年收入也同比暴涨了229%。

总的来说，在双雄内部对抗中，闲鱼稍胜一筹。不过用户领先转转，并不能让闲鱼安心——进入2022年之后，这两个头部平台的流量焦虑都愈发突出，谁的日子都不好过。

以闲鱼为例。媒体统计的数据显示，目前约有25%的闲鱼首页商品链接来自外部，主要是淘宝、天猫两大淘系电商平台。一直以来，闲鱼都依赖淘宝、天猫的导流、引流，这本不是什么秘密。但问题在于，淘系电商自己的流量也不太够用了，尤其是在小红书、抖音先后切断淘宝外链之后。

淘宝不愿意，也没那个能力为闲鱼提供无限量流量支持，更加重了后者的焦虑。

流量获取、用户增长越难，现有用户资源就越宝贵，越需要好好利用。闲鱼、转转们的一系列调整，也都要围绕用户需求这个主题进行。

至于具体怎么做，从之前的经历和同行的成功案例中吸取教训、借鉴经验，是最基本的做法。

二手电商的未来：从C2C向C2B2C的转变？

和国内相比，国外二手电商交易平台向资本市场讲出了更多性感故事。

去年3月份，妇幼二手衣物交易电商平台ThredUp登陆纳斯达克。上市首日，ThredUp开盘价达到18.25美元，较发行价高出超30%，当天收盘时上涨42.86%，市值接近20亿美元。即使是在美股大牛市的背景下，这个首发表现依然值得称道。

不过ThredUp并不是特例。在ThredUp之前，同样来自美国的二手时尚电商平台TheRealReal和Poshmark上市首日分别大涨44%和141%。这几个头部平台先后成功抢滩纳斯达克，也携手铸造了美国二手电商行业的巅峰与繁荣。

以这几个美国同行作为参照，国内二手电商行业其实还有很大的成长空间。尤其是局限性明显的用户群，是造成国内外二手电商行业发展差异的重要原因。

根据ThredUp的招股书，美国每八名女性中就有一位是该平台活跃用户，其中三分之一来自年收入10万美元及以上的中产阶级家庭。和国内不一样，美国的二手电商市场如今确实做到了面向各阶层、各年龄段消费者，进入全民化阶段。

对比之下，国内的二手电商市场增速虽然不算慢，但平台用户黏性并不强、用户圈层化严重，售后、物流等各个环节都存在不成熟之处，各类垂直交易平台也远没有国外那么繁荣。

根据光大证券的统计，转转活跃用户中90后和00后占比合计接近60%，其中又有近50%的用户来自一线和二线城市。发达城市的年轻人，组成了国内二手电商交易市场的主力。而在这一批核心用户之外，转转、闲鱼们还很难撬动下沉市场、中年用户资源。

（图片来自光大证券）

之所以造成这种局面，有很多原因：不够完善的物流、售后体系，消费观念的冲突和宣传力度不足等等。而在这一系列不利因素中，传统C2C模式下二手商品质量不稳定，买卖双方无法建立相互信任，必然是闲鱼、转转最大的挑战。

建立互信，一直是电商行业发展过程中的难关。淘宝、京东、拼多多从前都遇到过，现在这个问题又击鼓传花般抛到了闲鱼和转转面前。

回到文章开头，闲鱼上不断增加的职业卖家以及平台对这群卖家的规范化管理，都是为了解决商品、服务质量上的缺陷。和闲鱼一样，转转也在C2C和C2B2C之中逐渐倾向后者，通过制定统一的商品评估标准等方式提升用户交易信心。转转严选机标准的出炉，就是手机数码类商品从C2C向C2B2C转变的标志。

不过在调整规则的同时，闲鱼、转转也在控制平台对交易的介入力度，不愿过多干预用户交易流程、影响平台的社区氛围。尤其是闲鱼，良好的社区氛围一直让其引以为傲。要在交易环节和社区交流中寻找平衡，尽可能满足用户的要求，闲鱼还需要继续摸索、调整干预力度。

当然，在自我完善的同时，闲鱼和转转还需要时刻警惕外部挑战。

去年二季度开始，抖音、快手相继将二手奢侈品、数码产品搬进直播间，后者更是打出“以直播重塑二手电商”的口号。而快手主打的，恰恰是闲鱼如今有意扶持的职业卖家模式。

日本头部二手电商平台Mercari，则是一个需要额外关注的外来搅局者。2018年成功IPO的Mercari通过上市融资12亿美元，成为该年度日本规模最大的IPO之一，随即迈出了向海外市场扩张的步伐。去年3月份，日经中文网率先爆料Mercari进入中国市场的消息，而前者选择的合作对象正是阿里。

就目前来看，Mercari主动融入淘宝和闲鱼生态，双方还是合作共赢的关系，并未和后者形成直接对抗。但随着时间推移，羽翼丰满之后，Mercari的野心恐怕不会止步于此。

前无退路后有追兵，闲鱼、转转除了勇往直前，也没有更好的选择了。

今年6月份，闲鱼迎来成立8周年庆典。在这个重要的营销节点上，闲鱼推出了一系列造势活动，包括开启“跨界”模式：和阿里U设计周联手，打造“闲鱼宝藏海鲜市场”。

闲鱼当然不是真的卖海鲜。在这个线下快闪店里，闲鱼设置了数码3C、潮玩、文玩、鞋包服饰和奢侈品等诸多展区，基本上相当于将线上社区等比例复刻到线下场景。在现场，闲鱼打出了大大的“万物皆可挂闲鱼”的标语，强调了自己的综合属性。

事实上，由于众所周知的谐音梗，闲鱼一直被部分资深用户冠以“海鲜集市”的称号。平台对于用户的调侃是照单全收，特地打造的吉祥物小黄鱼也主动迎合了Z世代审美喜好。此次走向线下，从门店装饰风格，功能分区和宣传策略来看，同样是主动迎合用户的表现。

闲鱼深知，线上流量红利已经接近见顶，抓住Z世代核心用户才能稳住基本盘。而想突破天花板，除了靠出圈的活动，就要靠七天无理由退货等新服务了。

和转转的战事依旧难分胜负，闲鱼需要谨慎走好接下来的每一步。