讨价还价理论是博弈论经济学中的一个重要理论，在经济研究的很多场合都有应用。许多现实的交易和协调问题也可以用讨价还价理论来模拟。讨价还价理论作为博弈论的一个分支，是随着博弈论的不断完善而发展起来的。讨价还价又称讨价还价或谈判，主要是指参与者(也称玩家)通过谈判解决利益分配的问题，即讨价还价主要强调其行动或过程，而谈判强调其状态或结果。

讨价还价理论的产生

讨价还价理论是托马斯谢林早年的主要贡献。他的名为《讨价还价漫话》 (Anessayonbargaining)的论文最早发表于1956年的《美国经济评论》，后并入《冲突的战略》的第二章。他说的是广义上的讨价还价，即除了明确协商以外的所有活动。比如，在两个国家或买卖双方的谈判中，即使是两辆装满炸药的卡车在并不宽敞的路上相遇，也有“讨价还价”的时候。从博弈论的角度来看，讨价还价是非零和博弈。

通过对讨价还价现象的分析，谢林得出了一个惊人的结论：“在讨价还价的过程中，弱势的一方通常会成为强势的一方。”也可以理解为，把自己固定在一个特殊的谈判位置上是有好处的。当任何一方认为对方不会再让步时，协议就达成了。一方会让步，因为他知道另一方不会让步。所以可以认为谈判的力量在于说服对方你不会再让步。

讨价还价的本质

讨价还价的本质是双方就利益分配的谈判，所以讨价还价可以引入M&A定价，实际上就是双方就各自的利益进行谈判的过程。

讨价还价的特点主要表现在以下两点

参与双方因为有共同利益，可以通过合作获得利益；同时，所涉及的双方的利益是相互冲突的。

讨价还价根据双方掌握的信息可以分为完全信息下的讨价还价和不完全信息下的讨价还价。前者是指并购双方都知道对方的报价和议价能力，并据此制定自己的最优策略；后者是指双方中至少有一方不知道对方的底线或议价能力，而只知道对方对这类信息的分发。