来源| bohuFN

作者|梦想

一个月前，货拉拉“内部”发生了叛乱，引发了多个城市的停工风波。

11月15日，广州、浙江等地货车司机在社交平台发布短视频，表达对货拉拉现行接单规则的不满，宣布未来几天不再接单，呼吁全国货拉拉司机停止接单。这一系列视频引起了很多司机的共鸣，很多司机发起了集体行动，停止接单。

这个活动也被监管部门注意到了。11月17日下午，拉拉因恶意降价再次被约谈，并“敲打”满帮集团、滴滴货运、快狗打车。详细来说，从2021年到现在，很多监管部门已经约谈了包括拉拉在内的很多线上物流平台，并点名拉拉等平台进行恶意价格竞争。

更神奇的是，当我打开黑猫投诉平台搜索货物拉拉队时，总共有21107条投诉。仔细翻看了几页，发现大部分投诉都不是来自消费者，而是来自货拉拉队，指责平台无理恶意扣费等等。

对于成立9年的货拉拉来说，虽然坐稳了行业第一的位置，但是司机、平台、行业三大问题依然没有合适的解决方案。

01司机的诉求和平台需求难解

根据latepost的说法，关闭有两个主要原因：

一方面是佣金抽取规则，过去平台根据会员级别给予一定的免佣金优惠，由高到低改为不同级别会员支付订单抽取金额的5%、8%、11%。以一个月流水1万元的钻石会员为例。在原来的规则下，司机的成本是799元会员，每月150单免佣金(超出部分是5%，大部分司机一个月跑不到150单)。根据新规定，司机必须支付729元的会员费和500元的佣金。

另一方面，“多要素订单”和“微曲面模型”产品变相降低了订单量，导致司机收入减少。

(来源：网络)

长期以来，平台会员制度和佣金政策严格，订单收费方式缺乏统一标准，导致货车司机的收入和付出不成比例。甚至有货车司机表示，平台两年前推出了“多要素订单”，会根据路况、天气、供需等因素调整订单价格，但一个多要素订单的运费比正常订单少20%，今年以来占比很高。结果司机赚的钱越来越少。

“微面车型”是货拉拉2022年3月新推出的最低级别车型，载重量更小，收费更低。平台推出了微面、多因素订单等新型的计费方式，以更低的价格吸引更多货主下单。

但这严重损害了司机的收入。大部分“小面”司机都会收到“微单”，但目前微单的价格比小面低6元左右。但如果不接，可能就没有其他订单了。

于是，就有了这次司机的“集体”爆发。不提高货车司机待遇，很难留住司机。但是，不提高司机的抽成等提高平台利润的方式，很难解决货代的盈利问题。

02货拉拉盈利难

2021年，货拉拉以310亿元的交易额和52.8%的市场份额排名第一。其业务范围已覆盖中国363个内地城市，平均月司机66万，月用户840万。

这最初是怎么发生的？

一是极致车贴广告的功劳。

带有货拉拉标志的广告贴满了货拉拉的全身。贴一辆车的费用三四百元，货拉拉每年在车贴上的投入都是几个亿。效果也很明显。据悉，在货物订单的增长来源中，车贴广告占订单增长的35%-40%。

(来源：网络)

二是砸钱补贴竞争。

据latepost报道，2017年至2019年，货拉拉获得了当时行业最高的4.4亿美元融资，是行业第二快的打车2.5亿美元融资的近两倍。补贴高峰期，货代一个月花在货主和司机身上的补贴不低于1亿元。截至2019年底，货运公司的数量已经达到10家

2020年，滴滴斥资1亿成立滴滴货运，涉足同城货运赛道，展开烧钱大战，给新司机和用户大量补贴，货拉拉、快狗打车等同行被迫参与。结果在一轮轮烧钱大战中，货拉拉一直在融资。甚至为了应对滴滴和满清的竞争，拉拉的员工数量在短短一年内翻了三倍，从4000人增加到16000人。

(来源：网络)

这也是同城货运行业的问题。平台之间同质化严重，过于依赖人力和客户资源，门槛低。因此，在整个城市物流市场中，所有城市货运在线平台的渗透率仅为6%。但也因如此，为了抢夺有限的司机和资源，不同平台只能砸钱补贴，吸引司机入驻、获取客源。

由于拉拉还未上市，财务数据未知，或许从快狗打车的财报中可以一窥端倪。

上半年财报数据显示，2022年上半年，快狗打车总收入3.49亿元，同比增长15.5%；净亏损10.49亿元，同比增长324.8%。巨额亏损主要来自其高昂的销售和营销费用。上半年，快狗打车的销售及营销费用达1.68亿元，占总收入的48.1%。

此外，2018-2021年四年间，快狗打车总营收为23.04亿元，累计净亏损达23.05亿元，基本持平。其销售和营销费用分别为5.24亿。

（图源：价值研究所）

快狗打车深陷“烧钱”漩涡，这也是货拉拉无法回避的难题。长时间烧钱大战，现金流自然承压，平台只能在司机端进行开源节流。据悉目前货拉拉80%的GMV（成交额）都来自同城货运业务，该业务的主要收入来源是收取会员费和佣金。这也引发了平台和司机积怨越来越深。

特别值得一提的是，货拉拉用户粘性还无法保障，一旦补贴政策减少，或者又有巨头进来，客户可能会转向其他更优惠的平台下单。所以，即便货拉拉现在是行业第一，但这个第一也没有那么稳当。

03第一难当

货拉拉自身除了以同城货运为核心，也在找新的增长点，比如跨城货运和网约车业务。

在跨城业务上，货拉拉设想以差异化的方式开拓市场，选择由平台一口价定价，但由于跨城货运非标准化严重，实际遇到的情况比同城货运更加复杂，货拉拉在该业务的进展缓慢。2021年7月，滴滴被下架后，货拉拉推出一口价计费的网约车平台“小拉出行”。上线初期，仅每周在司机和乘客两端补贴和拉新的成本就超过一亿元。

依靠对司机和乘客的高额补贴，小拉出行在去年10月乘客端月活一度冲到200万，日单量达到峰值15万单。但补贴没有带来门槛，去年底补贴放缓后，小拉出行的司机和乘客端活跃度很快就下滑严重。新业务作为新增长点，还需要很长的时间。目前货拉拉还是只能单一依赖同城货运营收。（包括司机的会员费和佣金）

（货拉拉页面）

而货拉拉目前的处境却没那么乐观。

快狗打车上市以来，公司股价接连走低，引发市场对同城货运赛道的怀疑；其次同城货运领域的竞争比以往更为激烈，满帮、顺丰等都在发力。与此同时，据久谦中台的资料，2022年3月，货拉拉公司同城货运全国市场规模为日均完单为50-60万单，2021年12月的日均完单为70-80万单；2022年2月日均完单量相较于2021年12月更低。

而货拉拉的争议却没停过。比如司机积怨，难免会降低对消费者的服务质量，爽约、坐地起价、态度恶劣并不少见；为拉新数量，货拉拉司机招募门槛低、审核流程、安全培训过于敷衍的问题；货拉拉女乘客坠车死亡”事件；以及货拉拉的天价搬运费也多次上了热搜。

曾经，货拉拉借助两张王牌”海量司机“+”一辆辆行走的广告牌“打开市场知名度，占领超50%的市场份额，但货拉拉并没有让司机成为自己的壁垒。如若此后货拉拉与司机之间的关系越来越脆弱，面对更加剧烈的竞争，又没保住以往的优势，货拉拉能拿什么赢？

参考来源：

1、晚点latepost：风波中的货拉拉：越算越难的三笔账

2、零态LT：谁在纵容货拉拉

3、新熵：货拉拉后院起火，谁该为“全国停运”买单？

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