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2020年9月12日，理想汽车联合创始人兼总裁沈亚楠先生、ARCFOX事业部营销中心总经理俞晨先生和36氪CEO冯大刚先生在HICOOL全球创业者峰会上与来自全球80多个国家的2000多位海外创业者及现场参会嘉宾分享了一场关于“新形势下汽车行业趋势与新能源汽车未来的发展”的圆桌讨论。

@HICOOL@沈亚楠@俞晨@冯大刚

一起了解未来新能源汽车发展的挑战与机遇

冯大刚：感谢各位莅临HICOOL全球创业者峰会，我是主持人36氪的CEO冯大刚，这位是理想汽车联合创始人兼总裁沈亚楠先生，这位是ARCFOX事业部营销中心总经理俞晨，欢迎两位。

今天的主题是：在新形势下，汽车行业的趋势和新能源汽车未来的发展。今年8月的时候新能源乘用车迎来了自2018年5月份以来更好的一个市场增长，其中新能源的乘用车批发销售量突破了10万辆，同比增长超过了43.7%，意味着整个市场和用户对于新能源车的信心在不断增强。

我们应该看到新能源车毕竟还是新生事物，今天还有两个数据，一个数据是在今天整个的中国汽车保有量中，新能源不超过1.5%。说的是存量，如果看增量，依然有95%是燃油车，意味着我们还处在比较初级的阶段。

我们如何向新的行业转型？这种直接的新能源汽车产业如何把市场做大？首先之一个问题，如果说要打造面向未来的新能源车，当下最重要的发力点是什么？比如动力模式？还是自动驾驶？还是智能服务？或者是其他东西，还有哪些东西是我们非常快要解决的东西？先有请沈总。

未来新能源汽车最重要的发力点是什么？

沈亚楠：这个问题比较大。汽车的竞争是一个全方位的竞争，单在某一个点突破都是很难获得胜利的。所以在我们看来，理想汽车坚持在三个方面考虑这个事情。

之一个是新的电驱动，第二个是新的智能，最后是新的商业模式，这代表三个方向。

之一个方向，如何解决从燃油车转向新能源车的一个驱动形式的问题。今天有很多的方案，纯电，像ARCFOX是很好的纯电车，还有比亚迪一直是做双模投入很多，理想汽车我们是坚持增程的模式。

在行业里面有很多的讨论，有人说这个好，那个好，其实对我们来说，整个行业努力的方向是让更多的传统燃油车转向新能源车，至于说在新能源车之内区分各种技术路线，其实是百家争鸣的。每个方案都有用户群和技术的优势，世界上不存在任何一个技术方案是一招制敌的，如果想一招制敌恐怕是不太现实的，这是驱动的形式。

第二，我们看到越来越多的客户更愿意接受智能新能源车，不光是新能源车，大家希望的是一辆智能车。智能车的标志是什么？浅显地来看是车主不再用手机了，更深层次的是说是一个有生命力的车。通过OTA不断升级，就像手机一样，每次升级都有新的功能，新的用户体验，甚至在汽车上通过OTA升级还能改变汽车的性能，包括刹车的性能、加速的性能提升，油耗的降低。这个智能是客户选择新车时候越来越重要的一个考量点，和驱动形式一样重要。

第三，也是理想汽车一直在做的，新的商业模式，新的客户关系。过去比较传统的车，是把车通过批发的形式，然后再直接去满足客户，售后是4S店来满足的，今天这个时间点，直接的客户关系是对我们最重要的资产，我们全采用全直营的方式，自己服务客户，包括卖车，包括服务，包括售后的保养，这样的话才能够积累你的客户资源，积累这个客户关系。我们认为这个发力点不能偏废，这三方面都需要。

冯大刚：希望能够找到一个突破口，如果要系统性地解决用户的体验，不可能是一个点，应该是全方位的。北汽的俞总，您同意刚才沈总说的吗？

俞晨：谢谢主持人，谢谢沈总。我们的观点跟沈总的观点也是非常类似，目前我们在新能源方面主要聚焦两个方面的工作，一个是在科技，就是生产力方面；第二个是在模式上。如果有产品，而没有模式，这个产品或者科技方面的力量没有办法进步，只有模式，没有产品的话，这个模式也不会长久。

所以，我们在产品上，主要还是在科技方面，我们也在做一个往前的研究，我们现在跟华为一起建了1873的艾维斯实验室。一方面是基础科学研究，一方面是应用科技，其实我们作为企业来说，在应用科技方面会应用得更多，我们跟华为的合作更多的是在具体的产品应用上，比如说一些传感，激光雷达方面的，可能信息比较多，有很多合作方面的东西。

另外一方面我们在模式上，模式跟自身的DNA有很大的关系，因为我们现在的状态，国有企业这样的性质，现在的模式，直营也好，分销也好，是处于一种过度阶段，直营也好，传统模式也好，都有一个发展。我们现在走的方向是复合型的战略，我们重点采用的是直营模式，我们本身就有这样的资源。同时在广泛的市场上还会采用相对传统的模式，但是在形式上会有一些变化，也是交付跟销售是分开的，也是这样的模式，学习理想这样优秀企业先进经验。我们觉得殊途同归，最后都是要服务好客户，了解客户的需求，来满足用户。

新能源产业如何打造更具竞争力的产品？

36氪CEO冯大刚

冯大刚：我本来以为会有不一样的想法，但是作为服务消费者来说都是一致的。下一个问题请问俞总，ARCFOX的αT即将上市，预售价应该是28万，可能跟今天很多新轿车势力之一款的定价，以及市场中高端车的定价是比较一致的，在这样的一个激烈竞争中，一个新能源车企应该怎么去入手，做出差异化和有竞争力的产品呢？

俞晨：我们有时候内部在讨论，差异化是怎么打造的？我们感觉差异化应该是从自身的DNA上来找，机制也好，本身的资本来源也好，DNA上的东西决定了未来发展的趋势。

我们ARCFOX在很多产品上，或者模式上，也是向理想这样的优秀企业在学习，在靠拢。我们本身是国有企业，国有企业很大的一个优势是在资源的采用上，今天会场上就我们一个企业有比较大的展台，也是感谢***领导的支持。我们这样的一些资源促成了我们往这个方向发展。比如说在产品上，因为产品是我们传统企业的一个很重要的优势，我们能够跟麦格纳这样的公司合作制造，我们一起合资在镇江，专门为ARCFOX这个产品进行生产和制造。

麦格纳有将近100多年的制造历史，宝马的5系也是他们代工生产的，他们在制造方面有比较长时间的传承。我们国内也有优秀的供应商资源，比如北京奔驰，北京现代，都有采购的优势，我们ARCFOX能够在采购上，在供应链上形成一定的小小的优势。我们在制造和供应链两个传统企业的优势上，把它放大，这样的话我们的竞争优势也会初步建立起来，同时在外部，因为刚才是属于外因，我们学习理想这样的优秀企业在营销模式上的创新，内外点的结合构建我们的差异化竞争力。

冯大刚：虽然定价看起来是一样的，但是背后还是有很多东西是不一样的，不管是资源，合作伙伴，供应链，制造，很多东西是内在体现差异化的。沈总，包括前段时间行业都知道理想是增程式的技术路线，确实有一些争议，可能认为纯电动是未来。您怎么看待这个问题，理想汽车一直坚持增程式的道路，还是在某一个时间点会变成电动式的？

沈亚楠：这个问题大家讨论得比较多，首先行业里面比较纠结，我们自己反而没有那么纠结，我们的客户也没有那么纠结。因为我们做出使用增程技术路线的出发点，主要是从客户的角度来考虑的。

从客户的角度讲，客户在选择新能源车的时候，非常浅显，只有三个需求。

之一个是好不好开，因为电驱动的车天然比燃油车更好开，因为加速更平顺，更安静，更线性，这是之一个。

第二个，关心方不方便。我们今天加油还是很方便的，到处都可以加到油，但是一旦到纯电车，或者电动车，大家就会想家里能不能充电桩，即使家里能安充电桩，出远门的时候怎么补电，就会有方便不方便的问题。

第三个，消费者很简单，就是考虑合不合算，价格怎么样。

我们之所以选择做增程，最主要的是看客户的这三个需求。

之一，因为增程式，底子还是纯电车，只是增加了一套增程系统，所以在好开方面跟纯电车是一样的，比PHEV有优势的，因为PHEV的底子是燃油车，没电的时候还是燃油车的体验。

第二是方便，今天我们国家的充电设施也在逐步的改善，但实际上这个速度还是不尽如人意的，从方便的角度讲，我们在想能不能让客户无论有充电条件，还是没有充电条件，都可以方便地使用我们的电驱动的车，我们就选择了增程。可以慢充，可以快充，可以加油，我们做持续地监控了很多数据，目前为止，理想在市场上有15000多辆了，接近60%的里程都是纯电形式的，剩下的里程主要是大家跑长途，或者出远门的时候，就会通过加油的方式来补，所以很方便。

第三，便不便宜，合不合算。我们增程的结构，电池的成本会极大的降低，从总体的成本来讲，跟同性能的燃油车相比，因为所谓的行业专家，有的时候拿我们跟小轿车比较，当然不是一个东西。同性能、同尺寸的车，我们的成本只是略高于燃油车，但是对于消费者来讲，买我们的增程车是不用付购置税的，所以综合的购买成本甚至低于燃油车。有了这三个方面，非常符合客户的要求，这是我们的一个观点。

另外，我们在行业里面，对于社会的贡献来讲，无论是纯电车还是增程车，其实对整个国家的节能减排都是有贡献的。只要能替代一辆燃油车，不管是纯电替代，还是增程替代，排放都会下降很多。

第二，从国家产业政策的角度讲。为什么做纯电，为什么做增程，做我们新的技术，还是希望在我们汽车行业上，能打出中国产业的优势。过去我们在发动机和变速箱的劣势，无论是纯电还是增程，我们都实现了所谓的弯道超车，就不再受制于变速箱和发动机的技术落后性了。

特斯拉的优势是什么？

理想汽车联合创始人兼总裁沈亚楠

冯大刚：谢谢沈总，刚才我们在讨论为什么理想选择增程式，不说理想选择，而是消费者选择了。我问什么时候会改变，答案也很明显，这是由消费者决定的。

下一个问题，还是从沈总开始，一会儿也请俞总回答。最近有一个说法，很多企业没有搞清楚特斯拉究竟赢在什么地方，这个问题可以拆开问，我们先问是不是，然后再说是为什么。特斯拉已经赢了吗？如果赢了，什么地方做得最出色？两位都可以回答一下。

沈亚楠：特斯拉的势头是非常猛的，自从Model3国产之后，在主要的限排城市，销量都是遥遥领先的。之所以说很多人没有搞明白特斯拉为什么赢，是因为我们每天也在讨论如何跟特斯拉竞争。我们的看法是什么，特斯拉为什么能赢？主要赢在解决了充电，它用它的方案，帮用户去解决充电的问题。因为如果真的去试开一辆Model3，从尺寸、配置、制造质量，从业内人来讲，都不是一辆非常好的车。

冯大刚：不是终端的优势，是***的优势。

沈亚楠：对，今年特斯拉会为客户在全中国铺设4000个超级充电桩，过去6年只铺设了2000个，一旦你解决了这个充电的问题，让你的客户无论有充电条件，还是没有充电条件，都会感觉到一定程度上的放心。在我们600米左右的地方就有三根特斯拉的充电桩，客户的心理会有很大的变化。

我们讲特斯拉赢，就赢在能源***上，这个能源***也是有局限的，因为超充桩不是越来越好铺，而是越来越难铺，因为有限的城市资源，如果被单一的品牌，不能被别的车共用的占用了，实际上对于新能源汽车的发展没有太多的好处。我们理想汽车把充电桩直接安在了你的车上，你给一个补能的装置，这样更方便。

冯大刚：俞总怎么看这个问题，有没有可以向他们学习的地方吗？

俞晨：特斯拉有很多值得学习的地方，我们北汽新能源的大楼是诺基亚的大楼，在亦庄，后来诺基亚离开以后，我们就买了这个楼，放在长的时间轴上，只有某一个时刻是赢的，但是最终是什么样？现在也不知道。

我们国内有那么多优秀的企业，有的把它放在眼里，有的也不一定把它放在眼里，输赢来说还未定，我想有理想汽车、小鹏、蔚来，有这么多优秀的企业，也包括ARCFOX，包括我们北汽。

特斯拉的成功，其实跟初期的时机也有点关系，他们2014年进来中国，当时国家是开始启动电动车的行情了，但是很多企业还没有做好充分的准备，特斯拉的出现顺应了这个时机和潮流，同时又开创了很多产品标准的形式，比如说大屏，比如说OTA，比如说各种各样的电驱动，包括一些对电池安全的标准，这些东西都是开创性的。

所以消费者也好，行业内也好，都不自觉把它作为一个先行者和标杆来对比，一对比，这个势能就上去了，当然它本身也做得很好，现在也在中国投资了，进入市场以后，Model3的出现也把价格拉下来了，也进入了充分的市场竞争，也开始进入完整的竞争。汽车行业前面20多年，30多年，跟合资品牌，外资品牌的竞争历史来看，可能还是会有很强的较量，特别是像OTA，车载生态等等，都有很强的比拼机会。

如何提高新能源汽车的市场占有率？

ARCFOX事业部营销中心总经理俞晨

冯大刚：我们反过来再问，有什么样的***可以去打败它？狭义的是说打败特斯拉，更广义的说，新能源车只占市场的5%，怎么去赢得市场？

俞晨：我们相对比较传统，之一是从历史的角度来看，从市场竞争，充分竞争，对自己的产品有一些提升，跟特斯拉进行竞争，这是相对可以实现的。第二是对用户的体验和把握上，理想也好，蔚来也好，就是用户思维的把握上，传统企业更大的缺憾就在这儿，我们是甲方思维，并没有充分的了解用户，我们来更深入的进行一个发展，同时再结合产品跟制造方面的优势，和对中国市场理解的优势，相信我们在市场上能够跟特斯拉，或者说跟油车进行更广泛的竞争。

沈亚楠：跟特斯拉竞争，从中、长期来讲我们还是非常有信心的，特斯拉赢在独立的充电***，但是一寸长就有一寸险，有强的地方就有弱的地方，下一步的体量发展就会受限于自己充电***铺设的速度，会给自己形成一个瓶颈。因为在美国不存在这个问题，美国95%的特斯拉用户是有家用充电桩的，在中国会受到充电***瓶颈的限制。而且走了一条自己单独的技术路线，从整个社会化的解决充电基础设施角度讲，他们是走了一条另外的路，这是之一个问题。

第二个问题，我们更有信心的是打败它在智能方面，因为今天来讲，如果从智能座舱的角度来讲，理想汽车肯定是胜过了特斯拉，***卖的特斯拉更好的零配件是什么？还是手机架。多数的特斯拉用户还是要在车里用手机，因为觉得它的导航不好用，它的音乐是用H5实现的，只能做128K的音乐。

美国人在做这些方面跟咱们中国人还是有差距的，所以在智能方面一定能赢过它。在自动驾驶方面，的确特斯拉是有领先的，但是通过我们的数据积累，在不远的将来，我们在人工智能，数据算力方面也是有机会超越它的。唯一它作为先行者，确实在品牌上相对有一定的领先优势，通过我们的不断积累，无论是新轿车，还是北汽孵化的ARCFOX，还是有机会跟它去竞争的。

新能源汽车的竞争格局及市场规模

冯大刚：最后一个问题，还是在探讨未来新能源车的竞争格局，我想知道两位怎么判断竞争格局会跟以前一样吗？

有很多人说新能源车看起来跟智能手机更像一些，未来是像燃油汽车的格局还是智能手机的格局？智能手机的竞争会非常快速，比如10年，传统汽车可能百年才杀出一个格局出来，在这个手机方面，我们是全方位的竞争，既有系统竞争，又有生态竞争，这是不一样的，原来是一条线的竞争，现在是一张网的竞争，这些东西都不一样，包括合作格局，过去是每个人发展自己的东西，今天是共建很多东西，都是不一样的，两位觉得未来的竞争格局是什么样的？新能源的市场空间是什么样的？

沈亚楠：从终局的角度讲，我们认为智能电网汽车这一波，从结果来看非常像智能手机，有几个特点：

之一个就是品牌的整合，汽车行业本来在国外就没有中国这么多品牌，我们认为终局来讲，和智能手机差不多。智能手机现在就是苹果为代表，国外的品牌，然后中国是华为、oppo、vivo、小米，基本上是这样的格局。还有从非智能手机转型到智能手机很成功的企业，三星，基本上是这么一个格局。

智能手机剩下的品牌可能比这几个品牌略多一点，甚至是一样的，特斯拉占据了苹果类似的地位，但是它的市场份额受限于我刚刚说的这些问题，不应该有苹果那么高。中国一定会崛起，华为、oppo、vivo和小米，一定会的。传统车厂一定有像三星一样转型成功，生存下来的企业，所以整合，然后有新的入局者，这是我们认为的结果。但是从时间周期上讲，肯定会比智能手机要慢，这一点也是我们最近思考很多的。

我以前是做手机的，我是经历过这一轮变化的，之所以智能手机的转化会这么快，是因为一方面客户的需求，从非智能手机到智能手机转化非常快，另外从供应的角度讲，因为供应链无论是做智能手机，还是做非智能手机，供应商体系差不多，昨天做诺基亚的手机，可能一个月之后就能够转做小米手机了，需求变化很快，供应也跟得很快。

汽车会有一个差异，之一客户转化会稍慢，但是也会很快，下一步会有一个拐点，越来越多的客户会非常想要买智能电动汽车，因为我们目前看到只要是试乘试驾过理想ONE的用户，或者现在在看理想ONE的用户，就很难回去开传统车了，所以会有这种拐点。从供应链的角度讲，研制的程度要远远高于手机，传统车商要很长时间才能转型服务新能源汽车。

冯大刚：手机用户的更新换代可能是一到两年，但是汽车不会，也许需要五到十年，完成这个替代会在什么样的维度上？

沈亚楠：每年我们还有2500万辆，我们看的不一定是保有量，每年的转化率，我估计到2025年的时候，国家新能源整体的规划是有机会实现的，保守500万辆每年，激进一点是750万，这是2025年非常有机会做到的。其中可能纯电占一部分，增程和插混占另外一部分。

冯大刚：沈总说得还有点保守，俞总，刚才说到这个比喻，到底更像是智能手机，还是更像传统燃油车，您怎么看这个问题？

俞晨：刚才沈总已经说得非常完整了，非常全面了，对于格局的判断，我们从销售的角度，从市场的角度，消费是在升级，在20-40万的区间的车，蔚来、小鹏都在这个区间，在这个区间竞品比较少，也是传统燃油车必争的区间，同时也是下一代消费升级的，原来20万以下车的需求升级。未来最重要的竞争环节还是在这个价格区间内，产品上的竞争也会越来越加剧，其他的沈总说得非常全面了，我就不再补充了。

冯大刚：还有一个问题没有问，新能源车的市场规模会有多大？

俞晨：我们也是期待在2025年500-800这样一个区间，我们北汽集团一直期待在2025年实现集团的全面转型，同时我们自己ARCFOX也是北汽集团转型的一个重要的先锋，今年我们会推出之一款车，每年会有新车推出，每一款新车都会给消费者带来新的惊喜。

冯大刚：感谢两位嘉宾带来的精彩分享，谢谢！

*本文由理想汽车联合创始人兼总裁沈亚楠先生、ARCFOX事业部营销中心总经理俞晨先生和36氪CEO冯大刚先生分享，内容源自HICOOL全球创业者峰会速记稿，未经授权，不可转发。

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