在快消行业，客户的质量决定了公司的效益，优质的客户可以增加利润，客户的质量也决定了公司的发展。优质客户可以增加市场份额，在竞争中占得先机。KA是公司客户中最重要的客户，接下来我们会详细分享。

什么是KA

KA是英文KeyAccount的缩写，中文是公司客户名单中销售占比大、专业性强、服务要求高、对公司业务发展起关键作用的重点客户。他们统称为重点客户，俗称大客户。关键客户是公司从各种渠道中选择的最重要的客户。如果公司采取多渠道策略，就不应该是一个渠道的客户。关键客户的数量由客户系统统计。比如沃尔玛有400多家店，但不能算作400家客户，所以算作客户体系。

对KA概念的误解

1、机械理解最大的客户即为重点客户

传统经销商是中小型制造企业的大客户。可能是这个企业的KA，但不是行业内真正的KA。企业要做大，需要和行业内最大的客户合作。

2.商店是KA。

十几年前门店还在如火如荼的时候，很多企业的重点客户销售占比最大的就是门店渠道，会把门店误认为KA，一直延续至今。一个多渠道发展战略的企业，不应该只在门店渠道定义KA。KA是从多渠道客户中挑选的，渠道客户的比例是不断变化的。有些顾客进来，有些顾客出去。15年前最大的生意是商店。后来电子商务逐渐增多，便利店兴起。

KA特性描述

零售行业的关键客户：生产食品饮料、洗涤用品、3C产品等日用消费品的企业通过零售商向消费者销售产品，从这些零售商中选出的最重要的客户成为来自多个渠道的卡卡：包括多个渠道，例如全国或区域连锁经营的大卖场、超市、便利店、餐饮、酒店、交通、服装、3C数码、母婴、B2B电商、 B2C电商和短视频平台：以线下实体店为例，连锁经营是重点客户非常重要的特征，零售商从几十家到几百家，覆盖全国或几个地区。 专业性强，管理先进：通过专业的营销和管理手段，业务量在行业排名中胜出，如沃尔玛、华润万家、永辉、7-11、麦当劳、万达影院、洲际酒店等。对供应商的要求高：对供应商有严格的流程和制度管理，公司资质、产品许可检疫检验报告、采购、展示、结账都有标准的操作流程。

如何挑选和发展重点客户

从公司的客户名单中选择：根据公司的情况，从客户名单中选择排名前20的客户，或者排名前50的客户。重点客户数量不多：民族企业最好不要超过100个客户系统。发展重点客户：行业前100名的企业，但不是公司客户，要发展成公司客户。

重点客户分类

按区域分类：全国客户、区域客户、地方客户。按消费行为分类：家庭消费客户、即期消费客户。根据合作关系的分类，可分为一般交易型、合作型和战略合作型。最后大图浓缩了所有重点，请注意收藏！