今天必须增长：

产品功能或特点的介绍是基于销售者的角度，而使用场景的描述是基于客户的兴趣，为客户解决一个场景中的实际问题。这种方式才是真正的以客户为中心的思维方式。

01看看卖车的怎么说

年的一些汽车销售商说，& quot你看，我们这款车2.0T发动机，258马力，9速手自一体变速箱，最大扭矩370NM。内饰配置极具科技感，车内语音识别控制系统、大灯高度调节、多功能后视镜、PM2.5过滤装置一应俱全！"

除了偶尔点点头和没有其他的反应.之外，其他客户都能听到这些描述

看看他旁边的售货员怎么说的：& quot这款车有一个亮点。你看，当你提着大包小包兴高采烈地从购物中心出来时，你走向汽车。这时候，你怎么打开后备箱？你怎么能把这么高档的衣服放在地上？没有多余的手去找钥匙。我该怎么办？这时，你感应的后备箱,车的后备箱慢慢打开了。哇，我旁边的大姐应该是只需要用脚在车下面，从左到右地晃动一下! & quot；

哪些销售更能打动你？

当我们去现场看车的时候，这些参数我们已经烂熟于心了。这个时候，只有那些真实的感受让我们下定决心。

作为销售工程师，让我们站在技术工程师或采购工程师的角度想想，嫉妒死了?这个例子写得很清楚。你需要读给我听吗？随着时间的推移，我们越来越难见到这些客户的技术人员或采购员。他们受够了那些无聊无用的销售。

我们天生不同。我们是销售工程师。为了解决这个问题，我们有办法。

02什么是使用场景描述法

我们用的方法叫如果每天来拜访我们的都是一些只能背诵参数的销售，那，谁还愿意再花时间来接待你呢.这种方法的英文名字是：UsageScenarioEnvision，意思是用第一个字母。

我们要做的是将我们的使用场景描述法与坐在我们对面的客户的产品的特性或者说是卖点进行比较。在一个场景中，应用场景联系起来.这是一个角度的变化。让我们从销售者，也就是产品的供应商，转变为产品的使用者的角度。

就像我们在玩游戏的时候，可以从第三人称视角(也就是你看着一个小人代表你跑来跑去)切换到第一人称视角(也就是你只能看到你手里有枪的视角)。

这个场景描述了当您的客户可能使用您的产品或服务的某个功能时，他们可以解决或避免特殊情况。

这涉及以下要素：

描述我们的这个卖点是如何产生效果或者是产生改变的:场景.必须是可能的，否则会大大削弱你的描述。如果客户不相信这是可能的，那么后面的一切都是空谈。

比如你卖保暖内衣，你给顾客一个假设：& quot如果你在月球上…& quot；客户不会跟着你的想象走。因为这个场景离他太远了，超出了他的想象。如果你说，& quot一月的一个晚上，你要出门，寒风凛冽，大雪纷飞……& quot；这个场景可以让客户在脑海中想起他所看到和经历过的类似场景，他可以在脑海中将你的描述与一个实际的画面联系起来。

在我们的应用中，需要构建一个客户工作场景，在这个场景中，某一类客户需要一种特殊的功能或能力，而这正是你提供的产品或服务所具备的。

假设一个可能发生的具体事件:问题.继续上面的例子：& quot必须步行2公里到附近的药店，给孩子卖退烧药。"你面临着一个挑战，一个问题，一个你必须面对或解决的事件。

就是需要解决的一个难题:痛点.阻碍客户解决上述问题的困难。这个时候，最好设计一个困境。不能做这个或那个的状态。如果没有痛点，问题很容易解决。就像虽然我们面前有一扇锁着的门，但锁上有一把钥匙。这个时候这把锁值多少钱？它无法阻止你如此，真正的痛点是有一扇锁着的门，但环顾四周似乎没有钥匙。

客户的例子是：穿的再厚，1分钟后也会完全冻僵，还得赶紧去药店出汗。风一吹就冷！"

就是障碍:在行动者谁需要对上述事件、场景或问题采取行动？有一个特定的人会增加例子的真实性。当你说出某件事的名字时，会增强它的可信度。

从前，有一个小女孩，她每天都要穿过一片森林。或者这个：从前，有一个小女孩，她的名字叫小红小红帽。小红小红帽每天都要穿过一片森林。哪个听起来更感性？尤其是当演员的境遇、地位、环境、背景和你差不多的时候。

候，这个时候的你的代入感会更加强烈的。上面的那个例子中，行动者就是，你，孩子的家长。

行动：基于客户里的具体的某个人，也就是具有某种工作职责的客户，哪个或者哪些特性可以使得他在这个场景下游刃有余或者得以解脱呢？这时，我们需要将这些具体的特性，也就是我们所说的卖点，转化为一些具体的行动，从第一视角来描述这些具体的行动。

回到上面的例子中：“如果穿了带有techwarm技术的保暖内衣，它会将您的汗水转化为热量，那您就不会感到寒冷了，可以更快速地买到药，回到家，为您的孩子缓解发烧的症状。”

下面我们一起来看看这个具体的例子，希望大家可以按照上面要素进行拆解，然后看看每句话都是什么意思：

当贵公司派到客户现场的服务工程师在检查一个设备上的变频器参数的时候，他发现变频器在报错，这时他想通过一些参数调整来解决问题。可是现在是在客户的现场，手头也没有变频器的使用手册，没有办法确切地知道想修改的参数的含义。客户现场的信号还不太好，打了几个电话都断断续续地听不清楚。这时，该怎么办呢？其实，您的服务工程师，只需要按一下我们的操作面板上的INFO键，它内置一本详细的参数手册在里面，所有的参数解释都有。然后就可以将这个棘手的问题解决了。

让我们把上面这段话拆解开来看看：

场景：贵公司派到客户现场的服务工程师在检查一个设备上的变频器参数的时候。

问题：他发现变频器在报错，这时他想通过一些参数调整来解决问题。

痛点：可是现在是在客户的现场，手头也没有变频器的使用手册，没有办法确切的知道想修改的参数的含义。客户现场的信号还不太好，打了几个电话都断断续续的听不清楚。这时，该怎么办呢？

行动者：您的服务工程师

行动：只需要按一下我们的操作面板上的INFO键，它内置一本详细的参数手册在里面，所有的参数解释都有。然后就可以将这个棘手的问题解决了。

03使用场景描述法的原理是什么？

看到别人打针，我们是不是也有一种被针扎的感觉？看到别人突然磕到门框上，是不是我们也呲牙咧嘴一下？这似乎很平常，但是，这是为什么？

这是因为，我们大脑中有一种被称之为镜像神经元的东西。

比如，你希望动一下你的大拇指，这个动作就是由控制大拇指肌肉的神经元做出来的。当我们通过视觉看到别人在做这个竖大拇指的动作的时候，我们的大脑中的同样的神经元会同样的被激发。也就是说，我们，在自己的大脑中，将这个动作模仿了一遍。这个发现被科学界称之为发现了人类学习的秘密。

但是，当我们在和客户沟通的时候，很难将客户放到这个实际的场景下，所以就需要绘声绘色地将这个场景描述出来。你描述得越细致，客户越是会有一种所谓的画面感，就越能调动起客户的“镜像神经元”，产生一种“感同身受”的体验，这就是我们所说的同理心。

产品的特性或者特点是站在卖方的角度出发的，而使用场景是站在了客户的利益上，为客户解决一个场景下的实际问题的，这样的方式才是真正的以客户为中心的思维方式。

希望对你有启发。