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文|五环外，作者|刘，编辑|车

白日幻想家

用平淡的声音找到发财的暗门，是很多人的终极梦想。

在海外迅速崛起的抖音，犹如互联网时代的新绿洲，无数人期待穿越沙漠找到入口。抖音作为一个月活超过10亿的平台，正准备亲自验证《宇宙末日》是不是直播。

海外市场有巨大的餐桌，足够国内电商用了。随着抖音电子商务的蓬勃发展，很多人相信TikTok也将是一片蓝海。

跨境电商准备好了。国内的短视频和直播对他们来说早已得心应手。作为一个新兴平台，抖音将永远充满希望。第一桶金似乎近在咫尺，时不我待。

有足够经验的国内电商团队必然会赢，而且是发财的机会和勇气。他们探索“互联网绿洲”，并准备投下他们的第一桶金。

直到那时，他们才知道迎接他们的是绿洲还是海市蜃楼。

Luckyscoop，TikTok淘金第一铲

画面中，滚轮不停转动，主播随机向水晶池投掷铁锹，以获得在一次粗糙的淘金中打开盲盒的体验。同时，刚刚在手机另一端下单的用户，坚信自己的“好运值”会在一铲筛选后得出结论。

居住在英国利物浦的抖音开箱即用博客作者艾比第四次购买了水晶幸运勺。即使从来没有卖出过一件自己很喜欢的单品，她还是点开了Buy，在直播间丢下了第五铲。

主播铲，筛，给镜头看铲的所有收获。水晶离开了相机，收拾好箱子，从杭州的直播间送到了利物浦。收到包裹的艾比开始拍摄她的“幸运铲水晶开箱#05”。

屏幕上的气氛向所有观众传达了同一个信息：抖音的电子商务行业正在如火如荼地发展。

国内行业内外的人都目睹了一切，同时看好有越来越多的人想要挤进海外市场的餐桌。

在加入抖音之前，小源在TikTok工作了一年多。

“Tik Tok电商在国内已经进入白热化阶段，流量很少停在一个直播间，每天都要花大量时间调整计划。”人人都是直播行业的内卷之王。小源提起那段工作经历，总是说“我感觉每天都在和人打架。”

按照时间线，小源是第一个一头扎进抖音试水的人。

2021年，进入抖音的第一周，小源每天都在直播间里花大量的时间做产品选择、演讲和节奏控制。只得到每天结束后“人均观看时间：28s”的数据结果。

他开始觉得自己陷入了职业生涯滑铁卢，一天在直播间坐4个小时，但所有来直播间的观众似乎只想和主播聊天。

各种形式我都试过了，直播的节奏不能慢。如果实时在线50个人，哪怕是成功的一天，他都觉得自己提前进入了养老模式。

“那时候复盘变得极其简单，因为真的没什么可复盘的。”

能够打开抖音直播新世界的大门，完全取决于小源无意中刷到的Luckyscoop直播间。

主播在塑料桶里掏出一把铲子后，突然大喊“我的尺子呢？”吸引了他的注意力，貌似玩了一个小游戏，成本很低，直播间在线人数能达到2000人。

做手术，敏锐的洞察力是基本条件。

小元自此刻突然意识到TikTok和抖音存在的平台差异性，——此时的TikTok更像2.3年前的抖音。

“水晶、蛤蜊和灯笼都是这个平台上的热门商品，但事实上，用户更关心它们看起来是否有娱乐性，而不是它们卖的东西。”

娱乐是目前抖音用户关注的重点，愿意在这个平台上花钱的都不是实用主义者。

这是业内人士的默契。用户更在乎参与什么样的玩法，而不是卖什么。电商走出国门后，游戏规则大变。在商品、锚、节奏和持续时间都在TikTok失败之前，抖音平台上所有重要的东西，甚至引起了反应。

想要在TikTok上拥有一席之地，首先就是不要让看客用户们感到无聊。,他的部分工作已经变成了一个小学联欢会的程序游戏，哄大家玩得开心，你就大功告成了。

换了直播间的“玩法”后，X的两个直播间

2021年是抖音蓬勃发展的一年。活跃用户的激增，在电商眼里是机会。海外用户更看重过程而不是结果。

相比国内用户更关心的材质和性价比，抖音的看客更愿意看20英镑买的幸运铲能否铲出物超所值的东西，撬开生长了5年的蚌壳能挤出什么颜色的珍珠。

“LuckyScoop模式”似乎已经成功成为抖音上第一个成功的跨境电商模式，但小源并不看好，因为互联网更新迭代几乎是一夜之间。

数据永远是客观而残酷的。事实上，即使有所改善，他们公司在抖音上的月成交价也抵不上两个主播的工资。

国内电商模式，海外水土不服

小源讨厌被问到他现在的抖音是否还适合进入球场。

这是一个很难回答的问题，很大程度上取决于你准备了多少本金。其次，准备是必不可少的。因为具体问题具体分析，种下第一棵树

“大公司会有详细的发展路线和应对策略，小公司，至少我见过的小公司都撑不过半年。”

确实，有些头部公司以很低的成本起步，在TikTok上一夜爆火后赚的盆满钵满，但这种事始终是个例，并不存在很高的借鉴度。

小元不想承认努力无用论，因为他自己本身就十分努力，但他也会提及：赚钱这种事，有时候真的也靠一命二运三风水。

对于多数专业度不够并全身心投入TikTok的主事者来说，第一个要考虑的因素就是能不能撑过前三个月的门槛。

2021年是TikTok元年，商业化被平台寄予厚望，2022上半年的商品交易总额（GMV）总数达10亿美元。但据行业内部人士向五环外透露：“实际上TikTok的商业化发展是不及预期的。”

抖音的成功无法复制，TikTok在海外经历着严重的水土不服。

“我朋友开的公司，请了两个主播来直播带货，一个月过去只卖出去几单，这种事情太常见了。”

现在看来抖音已经成功渗透进国内大众的生活，抖音电商也入侵了消费习惯。但TikTok对目标用户来说还仅仅停留在社交媒体、休闲娱乐的层面。

欧美市场进军不及预期，发达国家的钱并不如想想中好赚。

其中英国在欧美区中销量正盛，然而今年上半年，在TikTok总GMV中，英国的总销售额还占不到东南亚的十分之一。消费习惯不会朝夕之间改变，欧美地区超7成的人还保留线下购买和认准品牌的习惯，网购容易产生的货不对板和质量问题是无解的。

赚钱无法依托想当然，了解当地的文化、习惯，按照这些调整思路，成功的概率才会变得更大。

“如今TikTok上是以一种拼多多初期模式在经营，除了一些猎奇购物以外，很多公司前期都在贴钱。”

目前绝大多数用户还是在通过半闭环模式下单，就像利物浦的Abby，先要从短视频点进主页，再进去主页的独立站完成下单。用户想要下单，就需要多个步骤，每多一个购物步骤，就会流失一定的客户。

美国更是TikTok中的例外，在严苛的官方要求下层层受限，同时想引进独立站本身就是一种违规行为。在直播间中，美国完全没有可以下单的小店，电商运转链条就此中断。

但人们不愿意放弃，同时相信还未被开放的北美区域始终拥有巨大市场。

今年11月，TikTok美国区的线上小店终于不负众望开通内测版。

只是对国内的跨境电商来说，想要开通美国小店的门槛实在不低。首先需要满足在美国本土发货，以及拥有美国驾照/护照的基础要求，除此以外，还有名额非常有限的商户邀请码。

“其实要求本地仓发货这种要求也并不难解决，做了这么多年跨境电商对这点事总该有对策，难就难在大家都没有邀请码。”

邀请码是进入美国市场的钥匙，据行内人透露，内测期间全球名额不超过100个，并且只有TikTok官方特邀入驻的商户能拿到一部分，以及关系户。

就像班主任习惯偏疼好学生，TikTok官方也愿意为一些做得不错的品牌&商家适当放权，让他们顺利成为第一批进入绿洲的人。

人人都对北美市场眼馋，内测开通后，也有部分电商老板正犹豫，要不要花重金把美区小店的大门砸通。

只是TikTok最大规律就是没有规律，相比之下国内的抖音已经发展了三年，拥有一定的规律和模板，一个熟练的运营，可以迅速按照规律成功复制一个中型抖音直播间。但TikTok不是，所有从业者都在摸着石头过河，对于能否“赚大钱”的问题上没人能给出确切答复。

对更多商户来说，美区市场在短时间内，还成为不了他们的救命稻草。

“有时看对标的直播间就能看出来，简单算一下就能看出来，大家都在亏钱。”

连同官网都在不断调整，游戏规则随时在变，实在谈不上复制，更谈不上成功，只能见招拆招。

小元从业这么多年，每天还是在不断的摸索中度过，研究新的玩法，TikTok上的大玩家们随时准备重新适应游戏。

他的第一家TikTok电商公司只撑了7个月，大家在新兴平台畅游一场，正在逐渐失去乐观。

TikTok究竟是不是金矿

和抖音的电商直播间相比，TikTok卖货直播间给人最直接的观感就是：鱼龙混杂。

入夜后，点入TikTok直播类目，像误入互联网世界的跳蚤市场。卖东西的人不少，只是这些用户都是看客居多，很少人会真的掏钱只为凑个热闹。

“直播间良莠不齐太常见了，一些主播口语中国人听不懂外国人也听不懂，边直播边吃饭，看10分钟后才发现是广东卖服装的，看样子，显然老板也没有指望她们俩能为公司挣钱。”

实际上，早期在国内想招一个TikTok主播并不那么容易，口语能力就是最基本的门槛，账号用户面向欧美，自然是融合度越高越好。

赶上教培寒冬时期，很多英语老师流入TikTok直播间。

“最早TikTok主播是个稀缺岗位，但现在大家生意也都不好做，只能想办法压缩成本，也不愿意在这上放过多的精力和投入。”

商户大多不挣钱、广告商不挣钱、运营不挣钱。即使都是会英语的主播，收入照样和抖音相差了一大截。

原因也很简单，交易量不够。英国一周的GMV，只能和国内中上型直播间某个周末活动的交易持平，主播们根本没有提成可拿。

“有的手播英语明显是不行的，完全看不懂评论在说什么，全程无效互动”

即便TikTok与跨境电商还有很长的路要走，但当下也确实有人成功跻身于TikTok的金矿中。大半从业者都正面临或多或少赔钱的现状，那究竟有谁在真正赚钱？

“那些说要教你在TikTok上赚钱的人，才最赚钱。”

小元TikTok电商公司倒闭后，同他一起离职的运营同事没有再找工作，转头开始教别人怎么“用TikTok赚大钱”。

卖课的根本核心就是利用信息差来获取利益。小元也没想到教小白在国内怎么用手机登TikTok的基础问题也会有人付费。一张PayPal的截图就能让人心甘情愿掏钱。

闷声发大财的规律在这里失效。

前同事朋友圈充斥着“搞钱”、“出海”和“返单”，每句话后至少跟着6个感叹号。

“也许是我有点嫉妒吧，但买他课的人好像从来就没想过吗？用这方法上TikTok赚钱那么容易，他还能把这办法往出说吗？”

人人都听说沙漠深处有宝藏，小元的前同事为代表，驱身探沙漠空手而归，开始回家绘制藏宝地图，致富经至此显灵。

可见闷声发大财在某种条件下也不完全成立，小元的前同事已经靠卖课割韭菜而开上捷豹。

据说“成功人士”有可能也掺些水分，一张相当于支付宝余额的截图说明不了什么成果

“进入这个行业三天，就知道都知道怎么回事了”小元并不认为入门TikTok有什么门槛。

事实上任何人都有机会吃上TikTok餐桌上的一碗饭，在他看来，当运营或者主播，都是工厂里的一颗螺丝钉，对于螺丝钉而言，无所谓沙漠还是绿洲，蓝海还是红海。和普通打工人一样，有不大不小的压力，领不高不低的工资来维持生计。

入行TikTok不是难事，但淘金绝不是脑袋一热就能成功的事。

从现在的局势就能看清一二，开蚌火起来又迅速过气，有人在TikTok专门“揭秘水晶幸运铲骗局”，掺有娱乐形式的拳头品类似乎没有一个能保持长红。

互联网是不等人的，没有人可以保证哪个赛道或者品类的前途是一片光明。

例如由于消费习惯相似，东南亚一直是TikTok直播电商的主力军。根据2022上半年TikTok各国销售额分布显示，东南亚在TikTok电商销售的大盘统计中始终占据主导，尤其印尼的销量占比达到95.5%。

欧美市场鲜少出头的美妆个护、家居用品都能在东南亚占到24%-43%。欧美始始终行不通的低价策略，在这里都能拥有一席之地。

印尼和英国地区数据差距悬殊，无论销售比还是客单价（数据来源：2022上半年TikTokShop跨境电商数据分析报告）

可以看出，东南亚由于“低价策略”的猛烈开展，平均客单价比起欧美地区要低上几倍，偶尔英国一单利润能抵上印尼5单的情况也确实存在。

也难怪商户们都对北美市场寄予厚望，每个月都会传出一些关于“美国小店什么时候正式开放”的小道消息，北美市场始终是块令人垂涎的巨大蛋糕。

根据数据显示，2022年TikTok电商业务的年度目标是20亿美元，2023年GMV年度目标预计为230亿美元。也就是说，官方既然打算有翻10倍的目标，TikTok的游戏规则和玩法也许面临再度升级。

11月来临，美国的限制闸门正在被缓缓拉开，新手村已经通关的玩家正把目光转向欧美，抢先一步拿到北美入场券的商户已经如火如荼奔向新的地图。

风向轮流转，舞台逐渐搭建成型，未来一年暴富神话的转盘不知道会转到谁的身上。

财富就在下一站

TikTok每次规则的变动，都会引得新玩家的摩拳擦掌。

美区小店从4月份就开始传的沸沸扬扬，如今真的开始内测，人人都想要拿到通往贵宾室的门票。

只是据说这次内测的邀请码不会超过一百个，只有在美国本土有业务并能保障本地发货的玩家才有资格，个人注册还需美国的护照/驾照。

门槛当前，小元反而变得乐观起来。

“看事情换个视角，有门槛的生意反而好做，优胜劣汰全凭本事，赚大钱总要先苦后甜。”

人们总会对TikTok这样的新兴平台报以期待，看似钱多人少的环境，加上成功案例，会迅速吸引一群满怀期望的淘金者。

游戏规则不断被打破、更替、重新建立，隐藏地图不断开启。

身处在这个行业中，玩家们每挖一铲，都会觉得下一铲就是金矿。