桐庐县，位于黄山脚下的低丘里，是杭州下辖的一个常住人口40多万的小县城。

虽然四面环山，但桐庐人“由山转水”。300多家快递公司诞生在小县城，包括申通、中通、童渊和大云。因此，桐庐人也被贴上了“肯吃苦，变通，敢想敢做”的标签。

天猫汽车养护杭州桐庐明瑞行店老板方巍，年轻时在桐庐读书。他对下沉市场情有独钟，特别喜欢把城里的“新鲜事物”带进县城。作为加入天猫汽车养护的第一人，方巍三年开了三家店。目前正在筹备天猫汽车养护联合运营中心，在下沉市场寻求更大发展。

天猫汽车养护桐庐明瑞兴店老板方巍

01、初出茅庐，掘金汽后先苦后甜县镇小伙赚下千万身家

“现在开车是一种技能，但当时司机是一种职业。我学的是驾修，驾修，当时就在这行。”

1995年，方巍从杭州技师学院毕业后，在温州一家4S商店做了两年技工，结识了第一任妻子，决定回到《青春的回忆》中他出生的县城桐庐，开一家小“夫妻店”。

“四五十平米的小店，吃饭睡觉都在店里，条件很艰苦。”方巍回忆，“那时候社会上车辆不多，生意还不错。”

幸运的是，事情很快就有了转机。

2000年，桐庐本地驾校引进桑塔纳(参数图片)作为教练车。相对于过去普遍使用的东风、解放卡车或者吉普车，汽车保养难度更大，很多驾校都给汽车保养出了难题。这为拥有优秀技术的方巍提供了机会。

“发动机的正时皮带坏了，我们可以当场修理，不用开进修理厂。”过硬的应急救援保障技术，让方巍在杭下辖的几个县都拿到了测试车保障业务，名声不胫而走。

“每个教练都认识我，不仅仅是桐庐，其他地方的很多驾校都知道我可以保证试车。那时候我真的很忙。”成名后的方巍组建团队，成立了自己的修理厂，不仅承接驾校的修理业务，还增加了车身喷漆服务，修理保险事故车。

在中国汽车市场的黄金十年里，方巍的事业与汽车后市场一起发展壮大，一时间名声大噪。

02、转型遇阻，汽后市场大变天养车事业重起炉灶

开店容易，但要一直开下去很难。方巍的后汽创业之路即将起飞，却意外断了一手好牌。

方巍从小就热爱运动，甚至在杭州掰手腕比赛中获得过第二名。一群健身爱好者围了过来。“我去过上海的健身房之后，发现桐庐没有一家像样的健身中心。当时我以为是一片蓝海。2014年，我转型健身。”

在方巍的认知中，桐庐是浙西第一经济强县，但健身产业与一线城市差距明显，无法满足当地居民的需求。看到商机，他积极转型，联合朋友在桐庐开了一家千万级的健身中心。室内恒温游泳池，美国进口健身器材，外省人都知道桐庐有个土豪健身中心。

当时，方巍还在为自己抓住商机而沾沾自喜，但他不知道健身房的门口和经营车库是不同的。由于缺乏运营思维，方巍很快就遇到了瓶颈。“健身房要搞会员，要搞活动，要搞预售，营销噱头很多。我们以为只要硬件过硬，就永远不会没人来，也搞不懂这些门道。后来才知道很多健身房还没开业，用户办卡收入已经达到500多万了。”

更致命的是，改造健身后，方巍基本上不再过问修理厂的事务。要不是妻子的坚持，他曾经有一个打算彻底停止。才过了几年，健身房的生意进展还算中等，并没有像我想的那样造成大的影响。此外，2019年，Fa

即便如此，方巍的修理厂仍然面临着许多危机。前几年积累的生意和客户基本都被我哥的修理厂接手了。老店也面临拆迁，需要去新城区搬迁，开新店。此外，后蒸汽市场近年来发生了很大变化。

老将本想载誉而归，但江湖已变。

03、结识天猫养车，3年开3店事业风云再起

“我当时也在做选择。”方巍的维修店曾经是业内某低价引流互联网平台的认证店，但效果并不理想。“顾客是为了小便宜来的。我们的技术人员整天辛苦工作，每一单工作时间只能赚十几块钱。最后，没人做机器维护。如果得不偿失，我就罢手。”

方巍说，他是一个愿意投资几千万在三四线城市开健身房的人。“我要的是质量。未来客户一定会要求高质量的服务，而不是价格越低越好。这必须符合我们的长期发展愿景。”转念一想，方巍最终决定加入天猫养车。

“我加入的比较早，天猫也是刚刚起步。天猫在汽车保养上注重标准、透明、安全的品牌理念，这和我未来的规划是一致的。最重要的是质量好，给我印象最深。所以，当时选择天猫养车，可以说是义无反顾。”

2020年5月，方巍天猫汽车养护桐庐明瑞行店正式开业。

天猫养车明锐行桐庐店

天猫汽车维修对方巍的帮助超出了他的预期。“首先是标准化。要想做好，就要规范和引导。”方巍最初是一家传统的汽车维修厂。他们只制定了“规则”，没有监督管理的工具和系统，所以标准化的实施很难。天猫养车有一套全系统的标准化管理流程，通过各种智能工具和数字化系统帮助门店的标准化。接入后，方巍更容易管理店铺。

其次是供应链。桐庐作为杭州下辖的一个县城，汽配的管理有很多不便。加入天猫养车后，方巍体验到了新康众前仓配货的便捷。“按需取货，按需取货，非常方便。”

天猫养车门店客人络绎不绝

最重要的是，在天猫养车的品牌效应下，门店新客变多了。年轻人、女性用户数量大增，门店会员数已经超过了1000人。“夫妻店形象还是差一点，大家普遍还不是很信任。天猫养车不一样，价格都是统一的，年轻人喜欢线上下单直接就能查看。”

现在，方伟的天猫养车桐庐铭睿行店每月进店台次超过1000，每月仅“洗美保”业务的毛利润就在15万元左右，加上钣喷和保险业务毛利超过30万。由于天猫养车具有管理轻松、盈利稳定、容易复制的优势，方老板在2021年和2022年又在桐庐和富阳开出了2店和3店，真正在下沉市场生了根。

天猫养车桐庐阆苑路店

04、筹谋联合运营，计划开设8家门店下沉市场兵贵神速

顶着疫情连开三店，方伟的“壮举”再次引起了朋友们的注意。学弟们纷纷向他「取经」，加盟天猫养车收效如何。看到师哥这么成功，他们也打消了犹豫，回家陆续开起了天猫养车店。也就是在这个时候，方伟有了组建联合运营中心的想法。

可是，这个模式在下沉市场能行么？在健身馆栽过跟头的方伟心里打鼓。

带着这样的疑问，他参加了2022年9月天猫养车联运精英俱乐部组织的沙漠“心灵之旅”。通过一星期的交流，方伟学到了很多有关联合运营的知识和方法，认识了很多志同道合的朋友，“我回来以后，做了桐庐的车后市场调研，咱们汽车平均使用时间在6年以上，后市场未来需求巨大。”

就此，方伟信心倍增，打消了对于组建联合运营中心的种种疑虑。

据方伟介绍，在浙江即便是三四线城市也都相当富庶，根本不缺车。对于县城车主而言，他们的消费行为并不依赖流量引导，反而更相信品牌。天猫养车作为国民品牌，门店形象好，在县镇市场普及度高，很受老百姓的欢迎。虽然县镇城市消费总量跟一线城市没有可比性，但目前来看，消费升级趋势已经非常明显。天猫养车整体的环境、形象，更符合县镇用户对消费升级的需求。

天猫养车门店环境敞亮

“一二线城市虽然购买力高一点，但是门店竞争激烈、获客成本也高。在桐庐，不用怎么宣传，大家就知道哪里哪里开了一家养车店，大部分人看到门头就会愿意进来，只要服务够好，能留下一批回头客，门店就能很好地生存，经营压力要小很多。”

另一方面，相较一二线城市的寸土寸金，三四线城市较低的房租成本能给经营者带来更大的利润空间。“交流的时候我们算过，我这边的单位净利和一些一线二线的老板其实相差不多，他们很多利润都被房租、人工成本稀释了，这叫成本借让嘛。”

方伟觉得这次走快点没有错。自己在桐庐有技术、有资金、有人脉，一定要抓紧把握下沉市场这波消费升级的红利，别等到其他人把门店开起来再竞争，那时候下的本钱可就高了。“我对车后还是比较看好的，否则我也就不会在这行待这么久。我的目标是先开5家门店，申请组建联合运营中心，然后向外扩张，最终至少8家起。在三四线城市里把天猫养车搞起来。”

天猫养车联合运营模式的优势是能通过“大总部下小总部”的模式，为加盟商成体系地移植经营区域连锁的各种能力，更快速地调集资源，从而实现经营上的提速、完成经营破局。“成立联合运营中心以后，大总部和小总部间的条线管理会让我们经营更有效率。这正是传统门店最欠缺的。”

05、牵线搭桥，强强联合最信任的人培养最信得过的人才

方伟毕业于杭州技师学院，这所学校曾培养出两位世界技能大赛汽车喷漆项目冠军，师资雄厚、设备一流。2022年的11月25日，在方伟的积极牵线下，阿里巴巴新康众产教融合示范基地落地杭州技师学院，天猫养车杭州技师学院店亦正式开业迎客。该基地是天猫养车首个生产性实训基地，首个涵盖天猫养车产学研示范基地、新康众汽配供应链产学研示范基地、F6智慧数据技术中心的产教融合示范基地，也是首个落地天猫养车总部所在地杭州的实训基地，未来，将为全国天猫养车的发展输送人才。

实训基地揭牌现场

毕业后能为自己母校做点事，方伟很兴奋。“我们做门店第一感受就是人才不够，一些数字系统、智能工具，大家都没有接触过，需要重新培训。我是从杭州技师学院走出来的学生，天猫养车是我数字化时代的新老师，让我的两位老师在一起培养新型的技术人才，也算为母校做了一些事，这样汽车后市场才能越走越好。”

方伟（左4）、天猫养车技术团队与世界技能大赛汽车喷漆项目43届冠军杨金龙（右3）、44届冠军蒋应成（右4）技术研讨合影留念

结语

大年初八，是大多数门店开工的日子。方伟给门店技师们都发了红包，“讨个吉利。”作为第一批天猫养车加盟商，他正在通过诚挚的努力在下沉市场打造自己的天地，他也相信自己一定能实现小目标，完成对杭州周边县市下沉市场的整合，再上新台阶。

天猫养车也祝愿各位汽后人，新的一年里实现心中梦想、宏图大展，赢在2023！