文/金错刀频道

年轻人的喜好太混乱了。

曾经他们一年能吃价值4000亿的小龙虾，现在却卖不动小龙虾了。

小龙虾

他们还拿下了15000家美味鸭脖店，但是现在美味600亿的市值只有288亿。

年轻人不仅不花钱，还在豆瓣上支持反消费。某热门话题已被观看7897万次。

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就连最火的连锁酒馆海伦斯，今年上半年也亏损了3亿元。

其实对海伦斯影响最大的还是疫情，年轻人对它的热情并没有降低。

2018年，因租约到期，武汉东湖店搬家。大学生不仅在店里打卡，还拍了《东湖告别2018》的告别视频。

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疫情之下，酒吧行业很难开店，甚至日常运营。

但海伦斯在疫情最严重的2020年新开了104家店，2021年又开了431家，年收入超过18亿。

疫情也无能为力。海伦斯为什么这么凶？

最便宜的“续命酒”，

掏空大学生钱包

说起酒吧、夜店，很多人想到的是“一晚砸一套房”的高消费。

比如北京著名的打卡场所“十三先生吧”，日人均消费1179元。如果是周末，最低消费2800元，酒单上五瓶酒的价格高达13万元。

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就算是大众点评上最普通的小酒馆，人均消费最低也要150元。

但凭借人均60元的低消费，海伦斯成为了酒吧界的一朵奇葩。

酒吧大多有百威和科罗纳，大多30元一瓶。在海伦的，只要9.8元。

去年10月，海伦还为饮料涨价1分钱公开道歉。

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它是怎么做到这么高的性价比的？

对品牌酒，它的议价能力非常强。

以全国879家门店的规模，无论什么品牌的饮品，只要进入海伦的公司，知名度和销量都有双重保障。

所以别的酒馆都在找品牌进货，海伦的品牌抢着求援。

还有一个帮助海伦谈判价格的主管，王。

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他曾任百威啤酒亚太区执行董事，在葡萄酒行业拥有18年的从业经验。所以海伦斯不仅能以比别人更低的价格从百威拿货，喜力和1664也能以最便宜的价格拿货。

更重要的是，海伦把自制饮料打到底价。

一瓶低度牛奶啤酒和水果啤酒只要在8.9元，精酿啤酒更便宜，只要在7.8元。

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啤酒之所以能卖这么便宜，是因为海伦斯控制了多家代工厂。虽然生产完全依靠外包，但却把原材料采购权牢牢掌握在自己手里，最大程度控制成本。

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性价比本来就是出于无奈。

创始人赵在开酒吧之前是一名特别侦察兵。跳槽后做了三年保安，手里只有八万块钱。

因为没钱，赵早年开了两家酒馆，一家在山西平遥，一家在老挝湄公河边。老挝门店一年租金才4万。

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虽然他低俗，但他赚钱的价格很低。

回国后，赵还是找了一个外国人多的地方开了一家酒馆。海伦第一家店所在的五道口，是留学生的聚集地。

为了扩大自己的影响力，他邀请海外留学生在各大高校打广告，很快中国的学生也来了。

这些穷学生才是背后最大的金融家。

狂开879家店，

海伦司是个“成本大师”

海伦斯就像酒吧界的“海王”，总有下一城的大学生等着它来挑衅。

相比之下，传统酒吧早就不那么令人愉快了。

据知情人透露，疫情发生前，酒吧生意并不好。北京永利国际购物中心附近有200多家酒吧，其中80%都关门了。

酒吧

海伦2017年开店80家，全国第一。当时还没有拿到一分钱的融资。

即使在受疫情影响的三年里，海伦斯也新开了628家门店。

它的开店策略相当奇妙。

一般来说，酒吧都尽量刷存在感，所以北京60%的酒吧都挤在三里屯

酒吧

比如它在五道口的第一家店，是附近最便宜的地段，年租金20万。不管你往哪个方向走500米，房租都会涨十倍。

所以海伦的公司平均租金只有4.87元/平方米，不到一般餐饮行业的1/2。

海伦不想把钱花在刀刃上，最热的地段，最差的位置。.

一般来说，哪怕是最小的酒吧，也要有自己的DJ或者歌手，最不济也会不定期请网红来为顾客表演助兴。

最有名的是连锁酒吧胡桃里，主打森林环境+音乐主题，光签约的网红、艺人就有3000多位，其中惠雷参加过《中国好声音》，姜兴琦是《中国梦之声》选手。

惠雷

而有着200家加盟店的贰麻酒馆，也是白天做川菜，晚上开酒吧，辣椒都能做鸡尾酒，不同城市做不同主题活动，还经常请大学校花来表演。

海伦司不仅没有节目，也从不请明星。就连最简单的飞镖、桌球游戏都没有，顾客如果实在闲不住，就只能玩骰子。

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为了省钱，海伦司就连酒水和小食都能省则省。

酒只有24款，小吃是8种，无酒精饮料就更少，只有6款。要是嫌少，顾客可以自己带零食，甚至还能叫外卖。

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与其说海伦司是个酒吧，倒不如说是搭了几张桌子的酒水便利店。

这一系列的做法，帮海伦司大幅缩减人工成本，厨师和洗碗工都省了，卫生打扫也全是服务生轮班做。

工作人员极尽标准化，海伦司的5000多名员工里，有75%都是外包派遣。

而到去年11月，海伦司还把所有入职不满1年的员工全都转为了派遣工。

近乎抠门的省钱，让海伦司成了全国最容易自我复制的酒吧。

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如果只卖酒，

海伦司根本就赢不了

如果单纯靠便宜，全国的大排档就能把海伦司打趴下。

但除了便宜外，海伦司的玩法让很多传统酒吧都复制不了。

第一样学不会的，就是搞定穷学生。

为了招揽顾客，海伦司会到大学校园里去拉客。

它曾办了一个“Helens校园俱乐部”，赞助过100多所高校的校园活动，因此在很多大学附近的海伦司门店都有学生“老带新”。

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一般的酒吧，盈利靠的是丰富的饮食和服务，隐性消费是根植行业里的潜规则。

但海伦司没有厨师、调酒师，酒水和食品没有花样，这直接造就了门店消费的天花板，不可能有无底洞式的隐性消费。

而低价之下，海伦司的酒水和小食的评价却很高，比如水蜜桃味的果啤，很多人评价比科罗娜更适口，小食里的藤椒鸡翅也是爆款。

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更狠的是，它还是个免单狂魔。

比如它在毕业季会推出“毕业上岸套餐”，大学生凭简历或者学士服照片就可以免费领。

如果排队等位，顾客还可以喝免费酒水，等得越久薅得羊毛就越多，有人发抖音评论，海伦司的酒水：“免费的最好喝。”

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单纯的价格透明自然是无法拿捏年轻人。

海伦司和其他小酒吧的最大区别在于社交，它把陌生人社交的门槛降得很低。

最有名的是集瓶盖，顾客只要攒两个喜力瓶盖，就可以在海伦司门店换一个陌生人的社交账号，两个人在私底下聊天交友。

海伦司的服务员也都是社牛，最擅长的就是帮不认识的客人拼桌组局，一起玩桌游、剧本杀。

一位忠实顾客透露：“很多年轻人没那么在乎酒好不好，更在乎玩得开不开心。”

因此海伦司和年轻人之间有一种蜜雪冰城式的默契：

你不嫌我穷，我也不嫌你low。

曾经的酒吧行业，是土豪炫富的重灾区。

王思聪就是凭着“酒吧一夜消费40万”的大手笔，得到了“国民老公”的称号。

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能炫富的年轻人只是少部分。

体验型消费的暴富密码，依然掌握在普通人手里。#行家计划#

参考资料：

21世纪商业评论.《海伦司净亏2.3亿，徐炳忠站在岔路口》

猎云网.《海伦司上市，酒馆第一股背后有哪些秘密？》

虎嗅.《“夜店拼多多”酒醒时分》

钛媒体.《透视海伦司IPO定价：这杯啤酒，喝起来有泡沫》

混沌学园.《一个小酒馆凭什么值几百亿？我和8个小酒馆老板聊了聊》

界面新闻.《海伦司：三线城市青年，不买小酒馆的账》

知危.《海伦斯小酒馆经营模式，为什么酒可以那么便宜？》

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本篇作者|经旭