力挽狂澜吃，虾海唱凯歌。虾白斑病毒是拖垮台湾省养虾王国的利器，也让全球养虾人「抱头壳着火」。瑞吉国际将在一个偶然的机会进入虾界，而幸运的是，在台大顶尖技术团队的协助下，研发出让虾农DIY检测病毒的「虾白斑病毒池边检测系统」，不仅扭转了虾农的命运，还唱响了瑞吉的凯歌。；在世界第五大养虾王国马来西亚，政府大力支持养虾，“钱”情看涨”；泰国养虾年产量创新高，号称世界第一养虾王国”；中国大陆对日本的水产养殖技术转让进行咨询，逐年吞并台湾省的领土。……相对于其他财经新闻，上述农渔业新闻大多出现在报刊杂志的一个小角落。然而，在台湾省虾农眼中，无论春夏秋冬都在努力培育虾苗的他们，相关报道总是让他们成为“鱼”(台语意为心痛)。因为台湾省以前是虾王国，屏东、新竹、宜兰看得很远，养殖场也相距很远。虾类养殖在1987年达到顶峰，年产量达百万吨，其中一半以上用于出口，产量和出口量均居世界第一。人在好的冬天很容易失去警惕。没多久大家都拿到了鬼卡。环境被污染了。养虾场的虾生病的消息从南到北都传出来了，而且是病毒攻击。小虾们集体翻白眼，灾难还在继续。从那以后，他们再也没有恢复过来。；对于瑞吉国际来说，好生意是在糟糕的时候做的。；瑞吉国际，本来是做人类遗传病检测的，跟水产养殖没有关系。做虾病毒病检测产品是错误的。从1995年开始，研发领域扩展到水产病毒病检测产品的开发，特别是针对虾和海水鱼的病毒检测。1997年开发出IQ2000对虾白斑病毒(WSSV)检测试剂，目前占全球水产养殖业的70%，主要客户位于泰国、马拉西亚、越南和中国大陆。目前，瑞吉国际利用IQ2000进一步成功开发了“对虾白斑病毒池检测系统”。通过简单的核酸提取和恒温核酸扩增，虾农可以在3小时内判断自己的虾场是否受到病毒攻击。这项创新技术也获得经济部工业局“农业生物技术产业化技术推广计划”的支持。上市后，预计中小规模养殖农户市场规模在4000万美元左右。瑞吉国际应用生物技术将鬼卡变成心脏。产学合作拯救虾业；养虾虽然风险很大，但相对利润可观。特别是早期的虾苗养殖技术是从日本引进的，采用高密度养殖技术，使一个小养殖池可以产出几吨虾，而且只不过色泽鲜艳，活泼可口，深受山姆大叔和桃太郎的喜爱，创汇上亿。；但也有养虾人因为利润而铤而走险，从不同地区引进虾苗。因为精耕细作，虾苗一旦染上疾病，就会像星星之火可以燎原一样一发不可收拾。；没有什么比虾白斑病毒更厉害的了，它被誉为虾的头号杀手。这种病毒通过垂直感染或在产卵过程中附着精卵的方式感染幼虾，即使没有及时发生，其中一部分也会在虾体内潜伏数年。白斑病毒已经遍布全球，让世界各地的养虾人“头壳俱焚”。其中包括瑞吉国际的总经理刘正忠和首席运营官苏城的好朋友。

根据调查报告和数据，台湾省对虾病毒检测有两大优势。一个是台湾省以前是养虾王国，虾农为了盈利，从不同地区引进虾和虾，造成虾灾，但相对病虾样本容易获得；其次，台湾省是对虾白斑病毒研究的重镇，世界权威是台湾省大学动物学系教授郭和罗，昆虫学系教授黄忠雄。；瑞吉国际原本是抱着试试市场水温的心态找到了虾病研究的顶尖技术团队，但被教授们的使命感和对行业的热情所感动，踏入了水产养殖行业。“幸运的是，

在请益的过程中，老师们不嫌我们公司规模小，也不标榜自己的研发成果在学术界的地位多崇高，反而言无不尽地对我们分析产业现况，更殷切地鼓励我们早日研发出虾病毒检测试剂，让台湾养虾产业恢复往日的荣景，这点让我们深受感动。」苏城说道。

 ; ; ; ; ; ; ; ;以当时的环境，全球虾农对于虾类白点病毒的检测方法公推聚合脢连锁反应技术(Polymerase Chain Reaction, PCR)，也称为体外基因扩增技术，可以从种虾、虾苗时进行基因检测。然而，PCR虽然灵敏，但需要昂贵的实验室设备，以及专业人员操作，在国外都是企业化经营的大型养殖场才能负担得起，一般养殖业者只能望之兴叹。台大教授们盛情协助，无疑是让锐基国际手中握了一张王牌。

打资源战排挤敌手

 ; ; ; ; ; ; ; ;苏城回忆道，1997 至 199 8年时，虾类白点病毒还是养虾场的致命吸引力，锐基国际透过技术移转方式，取得罗竹芳教授等人的多项虾类白点病毒研究成果，搭配生物科技开发成 IQ2000  检测试剂。这款产品特色是选用了 WSSV 基因数据库中的一段保留性序列作为 PCR 的检验标的，并可将检体依照感染程度区分为：极轻度、轻度、中度、重度感染４级，结果在病毒防治上有极大的帮助，而且灵敏度可媲美 PCR，但价格跟设备却便宜许多。由于是市面上第一款针对虾类白点症病毒的商业用检测试剂，在推广上自然有先行者的苦楚。像是，如何取得虾农的信任度以及建立检测预防的新观念。

 ; ; ; ; ; ; ; ;传统的养殖方式，虾农若是采买到来源不明、未经检疫的虾苗，通常经过春节到清明节这段时间放养，只要天气不稳定，就有可能大量爆发虾病，因此，不少虾农都有「靠天吃饭，大不了死了再重新放养」的心态。

 ; ; ; ; ; ; ; ;尽管在一些大型的养殖场会有 PCR 的检测技术，但是在大小养虾场林立、彼此相邻的状况之下，稍有监督不周，很有可能会哀鸿遍野。

 ; ; ; ; ; ; ; ;锐基国际掌握了虾农的无奈心态，提出科学管理的新思维，据此拟定出营销策略，说服虾农透过 IQ2000 检测试剂，建立起从种虾、虾苗到加工厂的养殖过程中各环节的检测，达到事先检测隐藏的危机，立即采取应变的措施，降低处理的资源浪费。在过程中，锐基国际的人员是全球走透透，到各地的虾场去协助虾农建立检测的观念，并协助操作。人员甚至直接驻守在虾场，每天跟着虾农养虾、喂虾，跟他们搏感情、套交情。

 ; ; ; ; ; ; ; ;此外，锐基国际深入产业后发现，养殖环境变化快速，病毒的种类也与日遽增，从虾类白点病毒之后已增加了９种之多，于是适时地打出手中的学术王牌，更进一步与国外研究单位界如：世界动物组织 (OIE) 进行技术移转，取得新技术与新趋势，然后再将信息专化为虾农可以理解与落实的知识，相对的，当虾农遇到养殖上棘手的问题，锐基国际成为活的百科全书，提供解决方案。「我们真的是一步一脚印地去做，我就曾住在养虾场，养一季虾子，了解虾农需要什么。」他说道。

 ; ; ; ; ; ; ; ;锐基国际以学术专业、客户服务以及品牌建立黄金优势，摆脱竞争者的追赶。

 ; ; ; ; ; ; ; ;「养殖产业就是南北回归线切下来中间的那个区块，自然就排除掉美国、欧洲、日本、澳洲等生物科技大国，于区块中会与台湾竞争的就是越南、印度、泰国等国，相对竞争强度减弱许多。美国业者要来竞争，则缺乏台湾具有的热带、亚热带资源，让我们能站稳亚洲市场，也能往上进入美洲市场。」他颇为自信地说道。

鸟瞰虫视找到价值

 ; ; ; ; ; ; ; ;锐基国际为了保持竞争力，不断思考如何找到下一个市场的动能。正所谓艺术需要开国的精神，成功维系在欲望的力量。这欲望的同义词就是顾客价值。苏城很引以为傲地说，锐基国际研发产品流程是以科技业为师，由营销单位从市场调查、市场区隔、目标市场建立起产品定位后，再传递给研发部评估可行性，资源在哪里，现阶段公司技术到不到位，可不可以从外部找到资源，评估后可创造商机，则倾企业能量发展来新产品。他称之为「鸟瞰」的能力。

 ; ; ; ; ; ; ; ;这套机制，让锐基国际较能摆脱生技公司产品研发时程过长，就会陷入摇摇欲坠的梦魇。苏城提出锐基国际的另一个优势是真正做到顾客导向，他称之为「虫视」的能力。方法就是透过实际下乡住在养虾场，体验虾农的生活，从他们眼睛高度来了解需求。「锐基国际的经营方式，有时用鸟瞰的角度看产业发展趋势，有时则善用虫视的角度倾听顾客的声音，找出我们可使力地方。」他说道。

检测超Easy商机亮起来

 ; ; ; ; ; ; ; ;举例来说，锐基国际销售的 IQ2000 检测，偏向大型或企业化经营的养殖场，但是这类型客户在市场规模仅占５％，其余都是中小企业型的养殖业者居多，占比为 95％。苏城指出，锐基国际十数年来全球走透透，深刻体会到虾农对种虾、虾苗是既期待又怕受伤害，「过去他们仰赖虾苗中介人的片面之词来判定虾苗的质量，保障微乎其微。」他说道。商机就此衍生。他表示，虾农都知道需要有一套 PCR 来为虾苗把关，但是实际上碍于价格与人员多抱着碰运气，锐基国际透过市场调查，于是针对无法添购 PCR 的设备的虾农，开发一套「虾类白点病毒池边检测系统」，也称为「白点爱试灵」，其利用恒温核酸扩增技术为基础，具有高灵敏度、操作相当简易、只要３小时可以得知结果、而且可以直接判断，不需要送回实验室，但成本设备却比 PCR 便宜许多。

 ; ; ; ; ; ; ; ;其应用范围为：进出口虾的检疫、种虾的筛选、虾苗的筛选、养殖环境的监控、虾养成过程中病毒的监测，最大的便利是让虾农自己在养殖场边就能随时做检验，轻松做到科学化的管理。锐基国际上下对「虾类白点病毒池边检测系统」寄予厚望，他们评估产品顺利上市后，几乎是一手掌握到全球的虾农市场，而且恒温系统建立后，更可以套用到各式各样的疾病检测，例如：SARS、禽流感，以及其它潜力市场，如：植物病虫害、农产、甚至医学的自我检验市场，潜力无穷。

乐高型组织随时接招

 ; ; ; ; ; ; ; ;从锐基国际的产品研发来说，苏城指出，生物科技仰赖学术专业研究地方相当多，两者要能携手前进。学术经常会跟商业产生落差，起因为有些业者不清楚顾客价值在哪里，仅是遵照学者的研究或观点就认为有商机。平心而论，学者专业领域在学术，他们研究成就的确无庸置疑，但商业价值的判断则是企业擅长的，企业才能找出顾客价值，建立起商业运作模式。

 ; ; ; ; ; ; ; ;锐基国际在这方面一直谨守着企业的本分，从市场调查、目标市场找到顾客价值；学术专业上则倚赖台大的技术团队，从他们学术研究领域里，找到技术的支持，缩短研发时程，更藉由他们在学术地位的成就，达到提高在企业国际能见度。「罗老师他们不仅是我们的技术来源，更让我们在业界保持讯息领先的优势。」他感谢地说道。

 ; ; ; ; ; ; ; ;回归到企业的价值里，苏城指出，生技产业里研发出东西不难，难的是如何将东西卖出去。所以锐基国际发展出乐高型组织，「我常说我们是乐高型组织。今天要变成汽车了，每个人必须拆解成可以组合成汽车的零件；明天环境变了，需要变成飞机了，每个人都要能拆解组合飞机的零件。」可以想象的，员工经常性依照公司发展，从营销部调到研发部，或从营销部调到生产部，培养出弹性与灵活，能够随时上场接招。

 ; ; ; ; ; ; ; ;苏城说，生技业者所遭遇的问题跟所期待的结果都很类似，早日研发出利基产品，靠着它吃穿好几年，然后在等待开花结果的过程里，思考如何存活下去。「所以我们相当重视资源运用，知道自己可以做什么，不能做什么。很肯定的是将来发展一定会走利基市场、国际市场，而且倚赖台湾特有的海洋资源，未来３至５年，我们早就想好了，开始准备了。」苏城慢条斯理地说道。

 ; ; ; ; ; ; ; ;从机缘跨入生技业，锐基国际显然深谙取舍的道理，才能跟随着虾群足迹，一路吟唱起属于企业的凯旋之歌。

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『摘录自 中国生产力中心出版之《能力杂志》采访稿内文 ◎文／黄丽秋』