跨境电商模式的魅力，在于它可以让中国的企业，用自己的品牌，在海外的线上市场进行展示和销售。这个商务模式是全新的一种出口形式，走通这个道路，就可以摆脱过去数十年传统外贸的接单出口模式了。这个模式的更大的价值，在于自有品牌和创新产品的展示和露出。你有机会通过跨境电商模式，建立一个强有力的，而且是全球性的品牌。可口可乐前董事长伍德鲁夫，有—句名言：“假如我的工厂被大火毁灭，假如遭遇到世界金融风暴，但只要有可口可乐的品牌，第二天我又将重新站起。这个就是建立品牌的价值，做到了经营上的可持续性。没有品牌的企业，如果不是在一个产业深耕细作，在各个环节上都有很高的效率，并形成整体领先市场的效率，在经营上是相对脆弱的，或者说是难以生存的。这次疫情，就导致了，无数出口型外贸工厂的生存是个大问题。工厂没有订单了，开支巨大，你怎么办？如果，你自己的品牌，在海外有了忠实的消费者，就会有源源不断的订单，你创新的产品也可以在之一时间在全球发布了，整个进出口的业务链条是相对顺畅的。你再不用担心，今年广交会因疫情原因，没有多少客户来访。你也不用担心，阿里巴巴或环球资源上的供应商诸多，大家死拼价格。你也不用担心，创新的产品，没有客户订货，找不到合适的渠道销售。从传统的外贸，发展数十年，走到今天跨境电商的模式，中国进出口行业的发展，已经发生了翻天覆地的、本质上的变化。在这里，我们分析一下整个中国外贸进出口的发展历程，就知道机遇在哪，风口的风在往哪吹。一、早期传统的外贸模式最早的传统外贸，是需要出口配额的，一般的国有企业才有额度，早年深圳万科都还倒卖过外贸指标。这个时期的出口链条，进口的链条，都很长，层级多，涉及到四五个经营主体。产品订单是由进口商（一般是品牌的拥有者）下单给到中国的出口商，再转送到制造的工厂。在物流形式上是：1，产品在工厂制造；2，出口商质检和发运；3，进口商收货和分销；4，批发商采购和批发；5，零售商采购和展销；6，消费者到实体店采购；1978-2000年前后的贸易模式，大都还是这个贸易模式为主。这中间的每一个物流环节，都会产生费用，每一个环节的经营主体，都是要赚钱的，整体的销售效率有多低，都难以想象，中间环节的资源浪费是巨大。我记得，2003年，浙江台州的黄岩外贸集团年出口额都超过10亿美元/年，而且黄岩外贸集团的一把手还兼任外贸局的局长职务，实际上就是一套班子，两个招牌而已。二、百花齐放，多种贸易模式并存的时代但是，2000年以前的贸易模式，其实已经在发生改变了，各种更先进的模式早已生根发芽，只是还没有成为主流的贸易模式而已。自从1962年沃尔玛在阿肯色州创立以来，整个进出口贸易的价值链，每十年都在发生巨变，到了1992年，亚马逊成立以来，每十年又发生了更大的变化。尤其是，亚马逊引发了贸易形式的巨变，从卖书，卖服装，到卖有机食品，再到卖音乐、电影、云存储服务和物流服务，涉及的产品和服务，几乎包罗万象。甚至，贝佐斯个人还购买了《***》。亚马逊，还有自己***和发行电影的工作室，当然，它更多的业务还是从中国工厂采购商品，销售给世界各地的消费者。亚马逊自身也发展为零售业的基础设施了，它为数百万***平台的商家提供销售和物流服务，也有强大的自营商品业务。亚马逊，究竟是个什么企业，你今天已经难以用一小段话清楚定义和表达了。这几个月，欧盟正在收拾亚马逊，说是稽查它是否有利用平台数据的优势，发展自营商品，并且给自营商品更多流量，从而挤压商家。我在想，这还用说么？其实沃尔玛，家乐福，也都是这么干的，他们也大量发展自有品牌的商品。通过零售巨头的案例，我们可以清晰地看到，零售商是商业模式发生巨变的主要因素，是他们日复一日地服务消费者，在千百万次的与消费者互动中，掌握和洞察了消费的趋势。在任何一个国家，零售商都是洞察和掌握商机，抓住潮流趋势，引发行业巨变的主角。所以说，观察一个行业的变化，就看看这个行业在零售业中的表现就可以了。观察跨境电商行业的变化，同样也要观察所在国家的零售业变化。透过它在零售业的变化，就可以看到本行业的未来。由于零售业的百花齐放，也就导致了多种贸易形式的并存，孰优孰劣，现在还胜负难分。我们一起看看下面并存的几个贸易形式：在美国沃尔玛/TARGET/SEARS，欧洲的TESCO/家乐福/麦德龙兴起的早期，他们还没有能力进口商品，但是已经跳过批发商这个环节，直接跟进口商采购商品了。所以，进出口的主体就是由工厂/出口商/零售商，这四方组成为主，这个模式大概也持续了十几年时间之久。在连锁店发展的中期，他们的门店数量有数百或者数千个，采购数量庞大，采购能力和溢价能力很强，这时候，进口商或出口商也被跳跃过去了。这个时期，很多的订单都是跨境的供应链公司提供服务的，而且这些公司的服务毛利也是很低的。这一个时期，涌现了无数出名的跨国供应链公司，其中一家就是香港的利丰供应链公司，营业额规模可以达到几百亿美元，虽然毛利很低，但是每年的净利润都有几十亿港币。这些个年头，是香港利丰很风光的时代，它在香港股票市场的高峰价值一度超过2000亿港币。自从，1992年，中国***零售业以来，沃尔玛/家乐福/TESCO/麦德龙/吉之岛/7-11/全家等这些零售巨头都陆续进入中国市场，开设零售店直接面向中国消费者卖货。同时，他们也在中国建立本地的采购中心，不仅服务于中国本地商店的采购，也服务全球所有商店的货品采购。这个时期，我们经常可以听到一些工厂老板说，沃尔玛要审核工厂资质了，这可是一件大事，沃尔玛是长期世界五百强排名前三的企业啊。想象中，能够成为沃尔玛的合格供应商，就好像买了一张长期饭票一样，一旦过了工厂审核这关，整个工厂所有的同事，都会为之兴奋。这些零售巨头，他们在中国一直活动，优化他们的采购供应链，所以，价值的渠道就逐渐演变为下面这个图片的形式了：工厂----海外零售商----海外消费者于是，香港利丰的业绩表现越来越差，并非利丰集团的同事们工作不努力，而是因为传统的业务模式，已经逐渐被更短的供应链业务模式替代了。过去十年，利丰每年都在流失客户和营业额，自然业绩一落千丈，连续若干年业绩出现亏损。任何的企业或个人，都无法逆潮流而动，无论是曾经有多大的业务规模和财力。三，未来若干年的进出口贸易模式---跨境电商贸易模式时间到了2010年，亚马逊和EBAY的零售基础设施相对成熟和***了，跨境电商开始兴起。这十年时间，深圳涌现了跨境电商出口创业的潮流，环球易购、有棵树，通拓科技，傲基，海翼股份等企业都是在这一个阶段，分别成立和成长起来的。国内外的商品价格差别太大了，跨境电商的钱太好赚了，风险投资领域的热钱纷纷进入这个领域。同时，也催生了几个上市公司，环球易购借助传统服装上市企业百圆裤业上市，有棵树，通拓科技也走了借壳上市的道路。每个大的跨境巨头，都运营数百个以上的账号，数百个类目，营业额数十亿人民币以上。虽然，跟几千亿美元的跨国零售巨头相比，差距是非常巨大的。但是，毕竟撕开了一个口子，能够让中国的品牌和产品创新在海外的线上露出，这里面就有机会建立长期的、可持续的、闭环的业务链条。新兴的跨境电商贸易形式，估计会持续若干年，慢慢成为主流的贸易形式。亚马逊、EBAY都演变为海外零售的基础设施了，通过它们就可以向世界各地的市场销售产品了。虽然说，目前这种贸易模式都还处于早期，处于粗放式作业的形态，但是发展趋势已经很明显。随着市场竞争越来越激烈的，精细化作业的、发展出规模的企业，慢慢会胜出，成为领先行业的巨头。这里面，没有什么零售巨头的机会了，零售的基础设施行业已经形成规模巨大的寡头市场，难以撼动了。未来，涌现出来的将会是一个个新品牌，细分行业市场中的大小巨头。正是因为感受到了跨境电商的风口，中国已经从整个国家层面，决策和支持这种新兴的贸易模式。国家给全国数十个城市设立保税区的资格，在资本市场上也支持跨境电商企业上市，努力促进这种新兴的贸易模式，支持中国的品牌飘洋过海。就在前几天，深圳的跨境电商巨头，安克创新（ANKER）公司，也提交了创业板上市的申请，估计不久的时间就可以获批和上市。安克创新是优秀的跨境电商企业，它是以自有品牌ANKER在北美、欧洲、日本市场销售，年营业超过六十亿人民币。它走的是精品路线，不仅在产品方面精耕细作，在销售和技术方面也已经实现了精细化作业，运营的效率很高。这样的企业，就是跨境电商未来模式的经典案例，它未来的发展可期。四、未来的业务模式和努力的方向虽然，现在的中国是全国上下一片跨境电商热，但是，现在毕竟不是早期了，已经过了行业的红利期。这个行业，已经出现了若干家上市公司，竞争度会越来越激烈。所以，咱们不能一头热，几个小伙伴把酒一喝，也凑点钱，就开始进入这个行业了。实际上，跨境电商，因为业务上至少涉及两个国家，两个海关，两种语言和文化，甚至有一些国家，还有若干小时的时差，复杂度还是挺高的。这个时候，入市需谨慎，虽然市场规模，每年还百分之几十的增长，但是要在这个行业赚钱，已经开始不容易了。我阅读了无数的行业资料，实地访问了亚马逊和EBAY，也与不少跨境圈的朋友沟通了，自己本身也在海外有公司和同事，在这里，根据市场和行业的发展方向，和自己的认知，画出需要重点努力的方向。以下观点，仅供大家探讨，你即使看了，也要独立思考，谨慎参考和借鉴，是药三分毒。你得有你自己的路子和活法，形成你自己目前可以操作的业务体系。当然，大家可以互相交流，多学习，共同进步。如果需要加我的微信，可以私信我。如果你在未来想要生存和发展地好，在这三个方面，你得很努力。1，产品创新：首先是产品创新，这个产品创新必须符合当地市场的需求。如果咱们还引入普普通通的产品，进入海外市场，那其实你已经拼不过环球易购和有棵树这些跨境大佬了，他们人多钱多，用钱用人就可以砸死你，他们有人每天盯着快速上升的产品SKU。一旦，你普通的产品冒头了，也就距离死亡不远了。所以，你的产品务必做很出色的，有专利或品牌保护，总之，你的产品要有门槛，不能轻易被复制。不然的话，你可能把这个产品做好了，做爆了，然后市场很快就被大卖家收割了。辛辛苦苦数百个日夜，一夜回到解放前。选择有特色的产品，门槛比较高，事半功倍，销路容易打开，业务上相对容易突破。下面，举例说明一下产品创新的大作用：抗蓝光眼镜下面这个抗蓝光的眼镜，有儿童的，也有成人的款式，根据供应商的原话，疫情期间，3-4-5月份，单月10万副眼镜供应给市场，都不够卖。我估计他一套赚十几块，一个月就眼镜这个产品系列，就要赚一百几十万人民币的利润。疫情期间小孩，必须在家上网课，平板电脑的使用量一下子就大了。妈妈怕孩子的眼睛看多了屏幕，会近视，纷纷用于下单购买，妈妈对孩子的爱是无限的。我也给家人买了几个，不知道作用有多大，但是很想表达一下关爱，疫情之下，大家都很无奈，给他们一点温暖很重要。物品，有时候不只是物品，它也是传情之物。这个产品在恰到好处的时间出现了，一下子就卖火了。华为的超级快充移动电源这个移动电源是超级快充的，1.2万毫安。把电充进去，速度超快，从移动电源充电到手机，速度也超过。这个产品非常符合市场的需求，有消费者愿意为速度买单，肯定会非常火爆。商务繁忙，***和信息多的人，经常会面临手机电量不足的困境。这款超级快充充电宝，1个小时就可以把你手机充满，十几分钟就充电到百分之四五十了，大幅度降低你对手机电量的紧张和焦虑。虽然，价格不菲，但是还是觉得值得下手的。这个是在小米有品上卖得更好的绿茶，云南昆明的大叶绿茶，口感，跟星巴克的碧螺春绿茶差不多，一喝，就感觉得出是高质量的茶叶。这个茶叶是大叶子的，泡出来的茶水非常干净，没有茶末和杂质，在分类分拣的过程估计是很严格的。它喝起来，口感非常舒服，神清气爽，清香悠悠，回味甘甜，一次就可以把你征服了。按照一盒100克，可以泡30杯的话，平均成本2元/杯，而星巴克的绿茶，则是1杯就要20元人民币。我试了以后，觉得不错，都找到厂家买了一整箱，几十盒。我挑了2盒，准备快递到日本给当地的同事试喝。也请他们问问，身边的日本朋友，这个茶叶如何？在日本会不会有市场。也送了两盒，给深圳做日本物流公司老板--田总，他现场拆开就喝，也说这个茶叶很不错。他非常喜欢喝茶，100平方米的办公室里面，有一个泡茶专区，有一副可以做五个人的红木茶台。他是老茶客了，办公室里，有数十个罐好茶，他给我展示了几十种珍藏的茶叶，挑了几个品种泡给我喝，边泡茶，边讲茶，讲得是头头地道。他跟我说，日本没有什么好茶，他每次去日本都要带二十罐凤凰单枞茶叶，自己留几罐日常喝，没有好茶的生活，实在是太难受了。其它的十几罐茶叶，就在拜访日本合作伙伴的时候，亲自送给合作公司的社长，作为一种远道而来的珍贵礼物送给对方，并告诉他们怎么泡茶。他喝了几口我带的绿茶以后，说感觉不错。他说，你要在日本卖这茶叶，我给你背书，帮你推广到几十个社长的办公室。他每次背几十盒茶叶去日本，几千公里的旅行，很不方便。潮州籍的老板，多数在工作和生活都离不开茶叶，上班就是泡茶和喝茶。我记得，我之一份工作的老板就是潮州籍的，他在办公室见我，就会给我泡功夫茶。他一边泡茶，一边给我讲，做事做人的道理，安排要处理的工作任务，畅谈未来的发展计划。有时候，居然可以聊一个早上。我就是在喝茶过程中，慢慢学习管理和成长的。老板亲自给你泡茶，他的大脑/眼睛/嘴巴/手都在并用，动作娴熟，这态度，这功夫，让我感觉到，他的一腔浓浓的热情，专心致志。一杯上好的热茶，一入口，神清气爽，什么事情都好说，都能接受，都能学到骨子里。茶叶，你喝了，口不干，神清气爽，心情愉悦，思维活跃和清晰，表达几个小时，都不累。以茶会友，远胜于咖啡和酒。中国的茶叶文化，博大精深，源远流长，小众精品的茶叶，不计其数。所以，茶叶还真是不错的一个品类。然而，田总说，快递茶叶是个大难题，这个就是为什么，他每次都自己带一个行李箱茶叶飞日本。他自己有物流公司却不发货，为什么呢？因为茶叶属于食品类目，而日本国对食品的要求是很严格的，执行了全球更高等级的食品安全标准，日本海关检查也非常细致。因此，快递茶叶的抽检率是很高的，有查验的话，清关时间会多个几天，而且还要支付开箱检查的费用，影响一整批货物的清关时效，物流公司都不接茶叶或食品快递的包裹。原本预想好，聊了几个月的，把茶叶出口到日本市场的计划泡汤了。但是，我不想放弃，于是在日本注册了茶叶类别的商标，大概需要数个月才可以拿到临时商标。以后，安排几盒要在日本市场销售的茶叶，到日本的农林水产省去做检测报告，以日本的公司，日本的商品，日本的检查报告，走一般贸易的形式，整批进入日本市场。这样子通关，就可以做日本市场了。已经在日本申请注册了蜜蔻的茶叶商标，与茶厂协商好了的。估计，这一趟工作流程下来，茶叶进入日本市场，就是12个月之后的事情了。因为，春天的绿茶，每年都是在清明前后采摘和***的，明年春天，才有商标，才有新的茶叶样板，才可以做质检。产品创新，就是找到有竞争门槛的产品，有一定的市场空间和毛利，不易被中国的同行复制和打击。并且，相对于外国本地市场又有竞争优势的产品。国与国之间，千差万别，你只要用心，总能够找到合适的产品。2，品牌建设：出色的产品，只是一个成功的起点而已。你还得知道，怎么进行品牌建设，而且是在海外进行品牌建设。大家可能以为在国外进行品牌建设比较困难，事实上，发达国家的各种品牌建设的基础设施比较完整，数据也是公开可以获取的，所处的是诚信社会，市场竞争也远没有中国市场那么激烈，做起来应该不会太困难。它应该是一件按图索骥，有***，可以办到的事情。只要你在本地市场努力去寻找，每周都跟品牌建设的相关机构沟通，建立更多链接，进行若干次尝试，你就可以取得实际作业的数据，边学习，边实践，边优化，慢慢你就可以取得突破。其实，也没有特别的良方。品牌建设和传播的本身，是建立在优质的产品上。没有好的产品，再好的品牌传播公司，也无法帮你突破。有好的产品，好的口碑，慢慢做，你也能够突破，只是时间、速度和效率的问题而已。当然，关于品牌和产品的定位，针对的人群，独特的功能和卖点，有什么品牌故事，这些都是基本功，还是得咱们自己梳理和定位好先。海外的各种品牌传播机构，只是帮助你做传播而已，它并不能改变你设计的品牌定位和产品的质量。我们从一个实际案例，就可以清楚产品创新和品牌传播的权重，而且亚马逊是一个重产品的电商平台，有出色的产品才是王道，它是一切成功的基础。即将上市的安克创新，一直重视研发，这是它的核心竞争力。截至2019年6月底，安克创新公司技术、研发人员732名，占总人数的54.22%；同时，它在各个产品领域均形成了诸多核心技术，截至2019年6月底，公司拥有境内外专利共计478项。安克创新的原名是海翼股份，它甚至把上市主体公司的公司名字都给改了，并加上了创新两个字。“安克ANKER+创新INNOVATIONS”从品牌LOGO的设计来看，它是想告诉我们，ANKER公司是一家注重创新的公司，它是因为创新，而从小发展到今天规模的。而且，因为创新，它将走得更远。上市，只是这个过程中的一个事件和有力助推而已。你说，这个企业有多重视创新啊，它都整改，把创新两个字，融入到公司名称和品牌LOGO里面去了。我们往往会以为做广告，做流量，运营更重要，这是一种跨境电商的操作短视和误区，重运营，轻产品，轻品牌，你会栽大跟斗的。没有产品创新和品牌建设的能力，你会做得多，回报少，越做越辛苦。随着，市场竞争程度越来越激烈，你会越来越被动，搞不好，五年投入，一年就亏个精光。3，运营效率：说一千，道一万，我们还是得回归到跨境电商的基础运营工作上来。这里讲的是运营效率，是四个字，“运营”+“效率”。这就是说，现在不是你会做运营就可以了，现在已经过了早期的跨境电商红利期了，你光是会操作，已经不足以立足了。你还得有效率，在运营的各个环节上都要超越同行，才能够生存和发展得好。说到效率，这就是又一件头大的事情了。要在效率上路线，就得做运营体系的标准化建设。把每一个操作的环节，进行再设计，做到标准化/数据化/流程化/线上化，安排好每一个岗位的作业体系，这可是一件庞大工作量的事情。五、未来的跨境市场的展望，它将是小众品牌巨多，无数小巨头的、多品牌繁荣的长尾时代我相信，还有很多类似安克创新模式的中小公司一直在努力，它们注重产品创新，专注于某个领域精耕细作，很有机会胜出。未来的跨境出口市场，将会有越来越多的中国品牌出海，新品牌，新国货，新体验，完全颠覆外国人对中国货的陈旧印象。这将是一个新国货，中国品牌崛起的伟大的时代，不只是华为，不只是小米，而是有不计其数的中小企业品牌，也会在海外市场绽放光彩，形成万紫千红的中国货世界。不远的将来，中国的创新产品，将会之一时间出现在世界各地消费者的手机里面，你只要下单就可以了。如果你觉得这篇文章，对你有价值，就把它收藏起来吧！

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