核心观点

麦库库线下布局亟待完善

用户口碑是母婴行业的试金石

作者|张敬义编辑|大橙

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近日，母婴家居及零售新品牌MAKUKU MAKUKU宣布完成1.85亿元的天使轮融资。投资方包括ATMCapital、澳纽乳业、泰国合资资本等。马库创造了中国母婴新品牌最大的首轮融资记录。

如此大手笔的投资对整个母婴市场已经是不小的声音了。由于一二线城市核心区域早已成为红海，母婴平台生存发展不易，发展规模有限，市场集中度较低。目前的竞争格局仍处于“区域恶霸”相互厮杀的局面。

在这种情况下，麦库尔用什么能得到资本的青睐？它是如何接触、锁定、留住并保持顾客忠诚的？MAKUKU似乎有办法做到这一点。

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梅新西兰果鸠

为什么MAKUKU会受到母婴行业的特别关注？看看MAKUKU的创始团队吧。蒋正珍和杨毅都在OPPO的海外市场部工作。其中，CEO蒋正珍也是ATM Fund的创始投资人，ATM Fund也是Mike Kuku的投资机构。另一家投资者澳优乳业是McKuku的重要战略合作伙伴。麦酷酷平台上的奶粉品牌“奥滋”是澳优的子品牌。

值得注意的是，迈克的战略股东张东，也是爱多多集团的创始人。

到2020年，爱多多集团拥有八大品牌。碧霸被称为母婴行业的“黑马新秀”，因为碧霸进入中国仅仅两年，销售额就已经突破亿元，2018年和2019年上半年的复合增长率都超过1000%。碧霸以IP联名跨界的方式，打造了一系列大鱼海棠纸尿裤，得到了众多宝妈们的喜爱和推崇。

在爱多多集团创始人的帮助下，MAKUKU自成立以来一直专注于母婴产品的全系列，并打造自己的品牌。品牌以纸尿裤和纸制品为起点，推出纸尿裤利润和纸制品利润，并扩展到个人护理利润、用品利润和MAKUKU服装系列。

此外，McKul注重D2C的概念，通过线下渠道的建设，采取以会员运营为核心的商业模式。此外，宝猫社区体验店模式自带网络和流量，可以增加前期流量，增加与消费者的接触点，提高转化率。

在市场拓展方面，马库采取了“农村包围城市”的方式，市场主要集中在二三线城市。以避免目前母婴市场的红海。

但由于本土品牌也相对成熟，麦库尔想要安然度过难关似乎并不那么容易。

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迫切需要完善线下布局

据媒体3月底报道，该公司在成立两个月内完成了全国框架，并将很快在海南开设首家旗舰店。

从虚拟商店的规划中，我们可以看到，在整体设计上，它注重将产品体验和品牌识别融入亲子游戏空间。其旗舰店主要分为四个功能区，一是产品展示和品牌展示，二是妈妈交流和社交区，三是儿童游戏区，四是培训区。

然而，在发表这篇文章之前，我们在百度地图上使用关键字“MAKUKU”只能找到两个地址。

在APP上，我们还可以找到4家大股东为上海美库库电子商务有限公司投资的公司，关键词为“美库库”，分别是河南美库库贸易有限公司、甘肃美库库贸易有限公司、新疆美库库贸易有限公司、福州美库库贸易有限公司。

其他麦库库公司，如嘉兴麦库库母婴有限公司、宿迁麦库库母婴有限公司，都可能是加盟店。天眼查APP显示，几家以“麦库库”命名的公司成立较晚，其线下门店数量仍有待完善和扩大。

此外，建立单个商店的模型需要时间。从旗舰店的设计图来看，这种大型门店打磨起来需要更长的时间，短期内拓展线下门店也不容易。

从麦库库的引入来看，麦库库还想用天猫京东公域引流+线上裂变模式+推送+其他店主线上推广的会员管理费收入，试图覆盖一个店铺社区的现实。

但就目前而言，以小红书为例，我们发现MAKUKU McKukuhainan和MAKUKU McKukuhainan的小红书账号并没有发布太多关于McKukuhainan的信息，MAKUKU McKukuhainan只发布了7条留言。

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用户口碑是母婴行业的试金石

此外，MAKUKU线下渠道采用“直销+加盟”的模式。如上所述，宝猫经营的社区体验店一方面可以为宝猫提供创业机会，另一方面，宝猫也可以为品牌商贡献流量和加盟资金。

MAKUKU也有会员系统。根据小程序信息，McKuku的超级会员需要支付1999元服务费。

在成为会员后，您可以享受折扣、会员价格、优惠券和独家服务。这种模式并不少见，我们来对比一下儿童之王会员，儿童之王黑金会员卡分为两种，一种是成长卡(399元);一种是怀孕卡(199元)。就会员所需的服务费而言，King of Children的年费远低于McKuku。

但即便如此。截至2020年底，儿童之王拥有超过4200万会员，与2017年初的1154万相比增长了2.6倍以上，但付费会员占比不到2%。你可以看到用户对付费会员的热衷程度。

一位宝宝的母亲告诉研究所，她可能不会考虑麦库库。除了相对较高的会员服务费，她对McKuku的产品和品类也持怀疑态度。

当然，宝妈的想法是可以理解的。毕竟母婴行业是一个特殊的行业，宝妈认为产品的安全性高于一切。对于一个新品牌的母婴，用户还需要时间去体验和建立信任。

根据尼尔森对母婴快消品消费者的调查，45%的消费者在购买快消品时会考虑品牌，而在品牌之间切换时，超过50%的消费者的主要原因是亲戚朋友的推荐，而不是其他品牌的促销或广告的影响。由此可见，母婴行业的品牌和消费者对品牌的信任是企业首要关注的问题，而用户口碑是打造强势品牌最有效的手段。

目前，MAKUKU正在利用线下门店分享育儿知识，保护儿童健康，通过社区运营和社交电商模式提升客户活跃度，建立长期信任，配合MAKUKU全国品牌推广，形成线上线下、各运营商之间的渠道整合模式。

当然，Beaba建立的母婴社区给mcool带来了巨大的好处。但母婴市场是一个潜力巨大的金矿，存在许多挑战和不确定性。谁能在未来抓住机遇，就看谁能在变革中不断创新，顺应潮流，走出自己的差异化之路。