随着经济进入“新常态”，传统的汽车销售模式面临着前所未有的挑战。众多汽车企业、经销商、汽车垂直媒体等都在努力用资本助力汽车电商。

汽车电商的正确开启位置是什么？对于传统的汽车销售，汽车电商带来的是合作共赢还是激烈竞争？汽车电商的核心价值是什么？一直是业界讨论的话题。今年早些时候，我们有幸访问了中国领先的汽车电子商务平台易猫网的创始人兼首席执行官王辉宇。他给了我们一个独特的答案。

汽车互联网的3.0时代

Autodealer：一猫汽车网刚起步的时候，似乎还是以新车资讯、导购为主？和百度有驾、有驾网有何不同？

王辉宇：首先，一猫汽车网在2014年11月率先上线了资讯平台，并组建了强大的原创内容团队。一猫的资讯的最大特点是：聚焦于新车资讯和新车导购。省去了用户在传统汽车垂直门户中“淘”新车信息的时间和精力。我们的口号叫“买车上一猫”。与百度有驾、有驾类似流量模式或者公园模式相比，他们看上去流量很大，日均七八百万的流量，但那是一个混杂型的人群，有人来买车、有人上来看二手车、有人看后市场、也有人上来看美女、美图、视频等，什么样的人都有。我们不要求流量那么大，但是确保来的用户一定要精准，“专聚买车人群”。毕竟厂家投放广告，痛点也是为了尽快卖车，最想找的是买车的人群。我们在宣传、定位上是面向买车人群的时候，很多无效的流量就被筛选掉了，不买车的人不用来一猫汽车网，我们拥有的是纯买车的精准人群。

笔者认为，从汽车互联网本身的发展轨迹来看，门户网站相当于“一份综合性报纸”的网络媒体，其汽车频道相当于报纸和汽车特刊的网络媒体。这是公众的1.0时代；汽车垂直网站作为2.0时代的代表，相当于“汽车特刊”的网络媒体。它丰富和门户化了汽车信息的内容，从而吸引了“汽车大众”，就像百度优极、优极；一猫车联网的模式是汽车互联网的3.0时代，也就是汽车电商时代。汽车电商相当于“网店”，瞄准更精准的“购车者”;随着传统媒体的低关注度和打开率，甚至随着“数字化”营销领域所带来的刷数据营销方法的不可信，下一个有效的营销必然是：精准营销。换句话说，找到精准的人群进行营销将是未来高效广告的趋势。因此，聚焦精准人群的汽车电商平台将是车企未来营销风口的不二选择。

新车电商的正确模式是O2O

Autodealer：如果用一句话概括一猫汽车网核心的商业模式，是什么？

王辉宇：一猫汽车网是一家以汽车消费入口——“新车销售”为切入点的电商。聚焦于新车用户，旨在为用户解决“找车困惑、选车困惑、车价困惑”3大场景中的痛点，并由此形成了“资讯导购商城城市店”的一站式O2O模式。

Autodealer：目前汽车类的电商网站来看，严格意义上讲，都还只是导流模式，即信息收集，向汽车经销商或者线下终端店提供销售线索，但是无法把控最终的成交。一猫汽车网涉及成交提车这个场景，是要自己开线下终端店吗？

王辉宇：我们认为新车电商的正确模式是O2O。

在购车过程中，人们面临着三种场景：信息收集、体验查询和汽车交易。只有充分安排好这三个场景，才能通过商业生态协调，提供更完整、更好的购车体验，聚集购车者。

因此，如前文所述，根据难易程度，易淘网于2014年11月率先推出信息平台，主打新车资讯和新车导购。节省了用户在传统垂直汽车门户网站“搜索”新车信息的时间和精力。

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在汽车的交易和交付方面，我曾经经营过一家汽车4S店，我知道在卖车的过程中，从分销差到推销意向，到保险、装修、二手车更换、汽车金融甚至上门服务，所有这些环节加在一起，都是有利润空间的，这比单纯线索的利润空间要好。假设一个导流线索卖500元，如果我们把后一部分做好，利润率大约是5000元，这是10倍的利润差。所以你想要找到一个盈利模式，一定要找到真正的盈利点一定是线上线下结合的模式。因此，从去年5月开始，我们决定建立一个线下无库存的多品牌综合展厅——，并引导感兴趣的客户从网上交易下来。因此，一猫车网率先在北京、上海、广州、深圳、西安等一线城市布局城市门店。车辆可以从各个4S店供应，帮助他们消化库存，所以没有资金压力。在未来，猫车网络的方向将从主机工厂拾取。现在主机厂每年都在扩大生产能力。约70%的汽车通过4S店销售，30%的汽车通过非4S店销售。只要新渠道在产品上不与4S店冲突就可以。易茂汽车网的电商直营模式就是这样一个渠道，低成本、高效率，实现了信息化、购车助力的三大商业生态场景全覆盖。

此外，2016年4月26日，一猫车网正式发布《一猫车网联盟千城规划》。通过这一计划，亿茂汽车网与全国各城市主流媒体的汽车营业部结成联盟，在内容、渠道、资源等层面进行深度合作，实现了更高的渗透率。

“一猫网盟千城计划”

Autodealer：看上去，一猫汽车网也在做一些网友团购？

王辉宇：不是。我本人不特别看好团购模式。团购模式是中间模式，上层是用户，就是用户看完信息后，可能来询价和体验，下层是经销商交易，团购网站在中间搭桥牵线。这个中间模式如果找不好盈利点的话，其实赚不了太大的钱。

这种努力和收益之间的模式可能是一个悖论。团价越激进，网站组织的佣金就越少，但用户希望你杀了他们。这两者之间的平衡是什么？例如，这辆车的利润率是1万元。经销商给你12000元是可以接受的，但是当10000元的利润减少到只有1000元的时候，你可以得到200到300元的佣金。所以这个模型总是很小，很不舒服。

我们不是做团购、团车的网站，而是把厂商信息、优势资源，连接到经销商端我们不再去佣金和砍价的模式，因为经销商不喜欢这种模式。一猫车网就是把流量交给经销商，不收取佣金，并从另一端寻找盈利机会，这样就理顺了与经销商的关系。

编者后记：一猫汽车网独特而创新的汽车电商模式，以及“从用户出发”的互联网思维，相信在不远的将来，当人们买车时，“买车上一猫”会成为他们的首选。

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