轻写研究|张洋柳复发|刘福良

研究|张洋柳旧病复发

写作|刘富良

高达万亿的燃油市场，这个略显传统的加油站在互联网人眼中是一片非常有价值的改造待开垦的沃土。2013年以来，多家互联网创业公司进入加油行业，如微车、饲料车、易加油、车来加油、油宝、油帮等。在诱惑的表象下，在水里游了一圈后，有的创业者被淹死了，有的呛了几口口水，还有的开始熟悉水，练习踩水。

表：部分“互联网+加油”创业公司信息。创始人罗阿祖毕业于中山大学。曾任壳牌(中国)有限公司高级市场经理。壳牌统一润滑油，壳牌喜力全国品牌经理，4S渠道营销经理，销售经理。他有3年的汽车售后市场销售经验，7年的全国营销和渠道管理经验。该团队的合作伙伴来自华为、壳牌和科大-微软研究院。他们有互联网基因，有传统加油行业的经验和技术。

表：部分“互联网+加油”创业公司信息

数据来源：分析整理

创始人罗元宇，毕业于中山大学。曾任壳牌(中国)有限公司高级市场经理。壳牌统一润滑油，壳牌喜力全国品牌经理，4S渠道营销经理，销售经理。他有3年的汽车售后市场销售经验，7年的全国营销和渠道管理经验。该团队的合作伙伴来自华为、壳牌和科大-微软研究院。他们有互联网基因，有传统加油行业的经验和技术。

2C创造价值有限，转型2B提供SaaS服务以互联网创业做APP的惯性思维，进入加油领域最容易想到的是做导流，为车主寻找加油站提供移动互联网工具。这也是多数公司的做法。这个方法为车主提供了便利，符合移动互联时代的消费习惯，但却不易收费。行业经过2-3年的探索，已经出现分化：微车目前依托广告收入造血，着力于扩大合作油站范围、切入加油的上游和供应链金融；加油宝定位于围绕车主的消费金融公司；易加油专注于做营运车辆及高频私家车的撮合平台；喂车车则转型2B，为油站提供SaaS服务。

2C创造价值有限，转型2B提供SaaS服务

有了互联网创业作为APP的习惯性思维，进入加油领域最容易想到的就是做导流，为车主寻找加油站提供移动互联网工具。大多数公司都是这么做的。

这种方式为车主提供了方便，符合移动互联网时代的消费习惯，但不容易充电。经过2-3年的探索，行业已经分化：目前，微车依托广告收入，重点拓展合作油站范围，进入加油和供应链金融上游；元宝定位为围绕车主的消费金融公司；易游专注于运营车辆与高频专车的匹配平台；进料车改造为2B，为油站提供SaaS服务。

在罗先生看来，单纯从信息匹配交易来看，创造的价值是非常有限的。加油站主要服务于周边三公里的车主，三公里以外的车主如果想靠价格吸引，补贴烧钱是必然的，补贴是虚假需求。Feedcar还尝试进军加油行业的细分市场，比如迫切需要削减成本的高频加油车。高频车辆包括商务车(出租车、网约车等)和高频私家车。出租车在引导交通方面效果不佳，而滴滴是网约车市场的主导者。当一个玩家在市场上的流量占比超过50%时，与滴滴的合作是一种依赖关系，而不是平等的伙伴关系。当时易有车认为这个市场不适合，所以没有继续深耕。现在，易游专注于这一细分市场。此外，进料车还考虑分流物流货车的流量。物流车是另一个细分行业，涉及干线、支线、油站的选址，需要覆盖物流网络。如果只覆盖几条线，没有物流企业愿意合作，这是比较困难的。另一种盈利模式是做金融，即用户先把钱存入互联网平台，平台再进行投资或赚取利息收入。这将导致对加油站和车主的不信任，公司可以很容易地抵制改变的诱惑。为了缓解加油站的财务担忧，饲料车很早就决定与微信、银行等机构合作，让油费从车主账户实时转账到加油站账户，无需经过饲料车账户。经过多次尝试，考虑到不烧钱的健康发展，易和车在2015年初首次提出了“智能油站”的概念。罗认为，真正能帮助站的是提高站的运营效率，包括增加新客户，提高现有客户的单价和消费频率，召回流失的客户。Chuche为加油站提供SaaS服务，帮助加油站建立CRM，使加油站能够利用智能信息系统吸引和管理c端客户。而且加油站支付能力强，只要能有效提高加油站的效率，充电比2C容易。

在罗先生看来，单纯从信息匹配交易来看，创造的价值是非常有限的。加油站主要服务于周边三公里的车主，三公里以外的车主如果想靠价格吸引，补贴烧钱是必然的，补贴是虚假需求。

Feedcar还尝试进军加油行业的细分市场，比如迫切需要削减成本的高频加油车。高频车辆包括商务车(出租车、网约车等)和高频私家车。出租车在引导交通方面效果不佳，而滴滴是网约车市场的主导者。当一个玩家在市场上的流量占比超过50%时，与滴滴的合作是一种依赖关系，而不是平等的伙伴关系。当时易有车认为这个市场不适合，所以没有继续深耕。现在，易游专注于这一细分市场。

此外，进料车还考虑分流物流货车的流量。物流车是另一个细分行业，涉及干线、支线、油站的选址，需要覆盖物流网络。如果只覆盖几条线，没有物流企业愿意合作，这是比较困难的。

另一种盈利模式是做金融，即用户先把钱存入互联网平台，平台再进行投资或赚取利息收入。这将导致对加油站和车主的不信任，公司可以很容易地抵制改变的诱惑。为了缓解加油站的财务担忧，饲料车很早就决定与微信、银行等机构合作，让油费从车主账户实时转账到加油站账户，无需经过饲料车账户。

经过多次尝试，考虑到不烧钱的健康发展，易和车在2015年初首次提出了“智能油站”的概念。罗认为，真正能帮助站的是提高站的运营效率，包括增加新客户，提高现有客户的单价和消费频率，召回流失的客户。Chuche为加油站提供SaaS服务，帮助加油站建立CRM，使加油站能够利用智能信息系统吸引和管理c端客户。而且加油站支付能力强，只要能有效提高加油站的效率，充电比2C容易。

主打CRM和营销，大数据实现“一键召回”流失客户

易车目前的SaaS服务有6个模块，涉及交易、CRM、营销、运营、ERP、BI等。目前主要集中在CRM和营销方面。6 .产品满足不同的企业需求，可选购不同的产品，如贺家佳单独销售3.6万件一年。

加油车SaaS六大产品及功能加油车使用的传统管理系统是由油品厂商提供的，加油车把车做起来，“是要成为加油站行业的安卓系统”，罗说。唐敖，汇车技术负责人，科大微软研究院联合培养博士生，研究方向为机器算法与人工智能。惠车也拥有行业内博士人数最多的研究团队。公司将AI集成到CRM系统中，并建立了商业智能研究院，帮助整个系统掌握机器学习和更多商业智能元素。要使加油站智能化，你需要大量的数据。加油站一年有十多万笔交易，加油车会为每笔交易打五十多个标签。这些标签从不同维度描述单笔交易，如时间、高峰或低高峰时段、付款方式、付款时间、是否购买气卡、是否消费非油产品、排队时间等。此外，通过“交易即范”，好车为每位顾客建立账户，获取店主的全部线上消费记录。随着数据量的增加，基于过去数据的营销策略自主决策将变得更加智能和准确。

表：饲料车SaaS六大产品及功能

加油站使用的传统管理系统是由汽油制造商提供的。我们需要做的是“成为加油站行业的安卓系统”，罗说。

唐敖，汇车技术负责人，科大微软研究院联合培养博士生，研究方向为机器算法与人工智能。惠车也拥有行业内博士人数最多的研究团队。公司将AI集成到CRM系统中，并建立了商业智能研究院，帮助整个系统掌握机器学习和更多商业智能元素。

要使加油站智能化，你需要大量的数据。加油站一年有十多万笔交易，加油车会为每笔交易打五十多个标签。这些标签从不同维度描述单笔交易，如时间、高峰或低高峰时段、付款方式、付款时间、是否购买气卡、是否消费非油产品、排队时间等。此外，通过“交易即范”，好车为每位顾客建立账户，获取店主的全部线上消费记录。随着数据量的增加，基于过去数据的营销策略自主决策将变得更加智能和准确。

一车基于大数据和人工智能算法，为加油站推出了“一键召回”功能。通过全网的多维度数据，加油站可以清楚地看到每个月的新客户和流失客户数量以及每个客户的忠诚度指数。对于流失的客户，喂养系统会进行具体分析，区分是否需要召回，如果需要召回，采取什么成本最低的方式。例如，通过的用户不需要召回。具体的召回营销方法可以是发送短信提醒车主剩余积分，或者发送优惠券、卡等。针对不同的用户情况，系统会有不同的召回策略。为每位车主建立账号，配置“一键召回”。系统后台将自动选择召回策略并执行。这是人类无法完成的工作量。进料车系统直接降低了油站的营销成本、出纳人工成本和IT运维成本。

一车基于大数据和人工智能算法，为加油站推出了“一键召回”功能。通过全网的多维度数据，加油站可以清楚地看到每个月的新客户和流失客户数量以及每个客户的忠诚度指数。对于流失的客户，喂养系统会进行具体分析，区分是否需要召回，如果需要召回，采取什么成本最低的方式。例如，通过的用户不需要召回。具体的召回营销方法可以是发送短信提醒车主剩余积分，或者发送优惠券、卡等。针对不同的用户情况，系统会有不同的召回策略。

为每位车主建立账号，配置“一键召回”。系统后台将自动选择召回策略并执行。这是人类无法完成的工作量。进料车系统直接降低了油站的营销成本、出纳人工成本和IT运维成本。

2017年目标付费油站数达到3,000座，公司整体实现盈利目前，与喂车车合作的油站有1,000多家，其中600家是付费用户，平均每个客户购买1-2个产品，客单价在3.6-7.2万元。经过一年多的探索，喂车车在2016年底已经实现单月盈亏平衡。垂直类SaaS产品，销售是一大难点。喂车车现有30多人的销售团队，2017年团队规模会扩大1-2倍，同时会寻找优质代理商，目标是将付费油站数扩大到3,000座。喂车车的代理商分几个层级：省总代、省核心，市总代、市核心。省核心和市核心在一个城市可以有几个代理商，而省总代和市总代则负责特定区域的所有客户，除了部分特殊客户是由喂车车直接服务。罗诣表示，开始阶段很难找到非常优质、理念契合且有能力的代理商，这是一个不断学习的过程。喂车车的销售负责人有两位，一位是前壳牌资深销售负责人，另一位是前百度资深销售负责人。销售的难度，决定了喂车车的获客成本不低。平均一个客户的获客成本在大几千元，销售周期是3个月，更多的成本是时间成本。罗诣认为，喂车车的CRM系统是市场上一个全新的产品，早期开拓较难，但随着市场知名度和美誉度的提高，销售会慢慢起速。

2017年目标付费油站数达到3,000座，公司整体实现盈利

目前，有1000多家加油站与feedcar合作，其中600家是付费用户。每个客户平均购买1-2件产品，每个客户的单价为36000 - 72000元。经过一年多的摸索，亿合车在2016年底实现了月度盈亏平衡。

垂直SaaS产品，销售难度很大。我们拥有30多人的销售团队，2017年团队规模将扩大1-2倍。同时，我们将寻找优质的代理商，目标是将付费加油站的数量扩大到3000家。

饲料车汽车代理商分为几个层次：省级总代理、省级核心、市级总代理、市级核心。省级核心和市级核心在一个城市可能有几个代理商，而省级和市级总代理负责指定区域的所有客户，除了一些特殊客户由馈线直接服务。他说，一开始，很难找到高质量、意识形态相容、有能力的代理商。这是一个不断学习的过程。易车的销售负责人有两位，一位是原壳牌高级销售总监，另一位是原b百度高级销售总监。

销售的难易程度决定了喂养汽车的成本不低。平均获客成本为几千元，销售周期为3个月，更多的成本是时间成本。罗认为，Feed-cheche的CRM系统在市场上是一个全新的产品，初期很难发展，但随着市场知名度和美誉度的提高，销量会慢慢回升。

近期，爱分析调研访谈了喂车车创始人兼CEO罗诣，精选部分与您共享。Q：与喂车车合作的油站中，哪一类比较多？A：连锁的油站和独立的各占一半。我们把油站客户分成几大类，都有合作，首先是中石油、中石化、中海油等几大国企巨头；其次是外资的BP，加德士，壳牌；然后是民营集团加油站；再然后是高效的民营单站，最后是普通油站。我们目前还没与中石油、中石化从总部层面建立正式的合作。因为跟他们合作，需要更多的时间和准备。Q：对于连锁或效率高的油站，喂车车对他们的帮助和改善的空间会不会相对较小？A：工具的作用取决于两个方面，一个是工具的先进程度，另一个是运营能力。理论上，他们用的效率会更高，因为他们团队的素质和能力更高。我们系统的先进程度绝对是业界领先的。比如说外资的油站，他们的水平是很高的，我们的系统对他们来讲帮助也很大。Q：一个区域内的油站，一定程度上是零和博弈，我们在一个区域内会有合作策略吗，比如一定区域内挑选一个或几个油站合作？A：不会。在探索市场的前期，我们形成的是鲶鱼效应，但并不是少数油站才能使用我们的系统，我们希望这套系统成为这个行业的标配，而不是帮助部分油站在竞争中赢过对手。一个油站要开业，要加油机，有场地，他也要有SaaS管理系统。早用我们系统的油站，肯定会有先发优势。Q：销售的难点除了代理商难找，还有其它因素吗？A：很多油站并不知道我们的系统，是一个新的东西。很多油站的老板是60后、70后，在传统的加油站、老旧的油站里，就没有IT的概念。对互联网客户，不需要去教育市场；但对我们而言，如何去培育这个市场是个难题。跟之前一样，大家习惯了硬件收费、软件免费，要让大家转变观念，慢慢接受软件收费，这个过程是有难度的。

近日，爱分析采访了创始人兼CEO罗玉彻，并将其中的部分内容分享给大家。

Q：与喂车车合作的油站中，哪一类比较多？

A:连锁电视台和独立电视台各占一半。我们把客户分成几类，都是有合作的。首先，有几家国有巨头，如中石油、中石化和中海油。其次是国外的BP、加德士、壳牌；然后是私人集团加油站；然后是高效私人单站，最后是普通油站。

目前，我们还没有与中石油和中石化在总部层面建立正式的合作。因为和他们一起工作需要更多的时间和准备。

Q：对于连锁或效率高的油站，喂车车对他们的帮助和改善的空间会不会相对较小？

A:工具的实用性取决于两个方面，一是工具的先进程度，二是操作能力。从理论上讲，他们可以更有效地使用它，因为他们的团队质量和能力更高。我们系统的先进水平绝对领先于行业。比如国外的油站，他们的水平很高，我们的系统会给他们很大的帮助。

Q：一个区域内的油站，一定程度上是零和博弈，我们在一个区域内会有合作策略吗，比如一定区域内挑选一个或几个油站合作？

答：不是。在开拓市场的早期阶段，我们有鲶鱼效应，但并不是只有少数车站可以使用我们的系统。我们希望这个系统成为行业的标准，而不是帮助一些电视台赢得竞争。一个油站要开，要油罐车，要有站点，他也要有SaaS管理系统。如果你早点使用我们的系统，你就会有先发优势。

Q：销售的难点除了代理商难找，还有其它因素吗？

A:很多加油站都不知道我们的系统。这是一个新事物。很多加油站老板都是60、70后。在传统加油站和老加油站，没有IT的概念。对于互联网客户来说，没有必要去教育市场；但对我们来说，如何培育这个市场是一个挑战。和以前一样，我们习惯了硬件收费，软件免费，要让人们改变观念，慢慢接受软件收费，这个过程是困难的。