文/沈志鹏半梳

2020惠民保险，活江湖。

有2600万个地方政府、保险公司和第三方平台，每个都有自己的需求。然而，有一条铁律：江河湖泊里的人要想生存就必须聚在一起，聚在一起就会有学校。

无数“惠民保险”人都是各派门生。无论是初来乍到的江湖新人，还是出身豪门的剑客，都期待着在这江湖中搏击自己的人生巅峰。

纵观惠民保险的江湖，有各种：

除了少数人进入百万俱乐部，在城题万能险产品中轰动一时之外，大多数都是默默无闻的，甚至很难看到公众参与数据。

而且，除了本市的保险从业人员外，知道这种保险存在的市民并不多；其他产品一进入市场就被监管机构叫停；也有一些产品在营销期结束后还会继续回头客。

因此，有人说市场乱了，破坏了原有的市场规律；有人说市场是好的，给更多人带来了希望。

那么，这个湖呢？

在参保人数上，在已上线的70多个项目中，参保人数超过50万的项目只有13个，因此被戏称为惠民保险十三太平洋保险。

13个项目占总项目数不到20%，参保人数占总项目数的90%以上。这意味着还有大约60个项目，其中只有10%参与其中。原因是什么？下分解。

本文首先从十三家太平洋保险相对成功的发展路径出发，分析惠民保险的效益。

CPics列表如下：

排除政府因素，从保险公司的角度来看，第十三次中保是落后于四家保险公司(人保、平安、中国人寿、中保)的角力。

首先你看，大哥有两个项目：一个是东莞市民保险，一个是温州回族医疗保险。东莞市民保险是线上线下结合的好案例，一定程度上显示了老牌央企的基本网络布局和与地方政府良好关系的综合实力。

此外，营销平台和互联网保险平台也是其成就的基础。例如，支付宝在温州本土取得了不错的成绩，但并没有被成功复制。

与此同时，也留下了两大问题：互联网保险平台在城镇保险的营销推广中是否真的具有推广优势？上百万的医疗营销能力能否在Citpo复制？

另一家巨头平安拥有三家子公司：平安养老、平安健康和平安财险。事实上，中国平安也是城市普惠保险的开创者。其养老保险公司在2015年承接了深圳大病补充保险模式，随后承接了佛山佛健康险项目，均取得了良好的效果。遗憾的是，平安养老在后续项目中表现平平。

相反，它是安全健康保险和安全财产保险的结合。借助网络布局获取客户和基于互联网的大数据风控营销，在部分项目上创新，业绩良好。

凭借更多的网点和更多的资源，中国人寿、珠海IDA无限项目表现突出。不幸的是，这个项目的经验并没有在全国范围内复制和推广。

“老三”之一的太保人寿作为主要保险人，联合多家保险公司共建淄博市民保险项目，但与前三家相比还有很长的路要走。

2. 地方政府支持：属地保险公司也是具有较深厚影响背景的大型保险巨头，一些拥有一定地方政府资源的地方保险公司也是惠民保险的重要力量。

例如，之前不为人知的北京人寿和重庆安诚保险在2020年的惠民保险项目中成名。

特别是北京京汇宝，是网络营销和客户服务的典范。而重庆誉汇宝的保额很可能超过350万元，打破成都汇融宝300万元的保额纪录，成为“政府引导、商业运营”的第一名。

除了上述两股力量，大数据公司、特药服务公司、互联网保险平台也是惠民保险的版图。

例如，大数据公司Factor Cloud、专科医疗服务公司Spai，以及以美信、微保、支付宝为代表的互联网保险平台，都有自己的成功经验，或者在项目运营能力、医疗资源整合或区域化等方面都精准获得了客户。

3.如何走得更远：参保人口结构、服务质量和“两个开放”决定了享有世界声誉，诽谤也随之而来。

在此过程中，城市全民覆盖也一直存在争议。

还记得年初的时候，业界都在关注城镇万能险能否向前推进吗？在年中，我担心做得更好。现在是年底了，你所关心的只是下一步该怎么走。

在回答这个问题之前，让我们先看看两种情况：

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从另一个角度也说明，城市万能险并不是保险公司的一厢情愿，而是政策引导下的市场行为。

二是部分城市普惠保险项目已达到更新时间点，如珠海、广州、苏州等。不少于去年的保续数量，已经超出了各方的心理预期。这是否意味着这是一种被公众接受的需求？

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第一个因素是参保人口的规模和结构。

保险公司最关心的是前者，弄清楚他们需要赔钱的保险范围有多大。利润和损失不仅取决于保险的规模，还取决于产出与产出的比率。

项目的质量取决于参保人口的结构。如果你过于依赖项目，这可能是一个巨大的风险。原因是与其他商业保险相比，城镇万能险没有核保门槛。为了尽快完成业务目标，销售人员可能会引导大量被保险人进行线下逆向选择。这是一个持续的、令人非常担忧的现象。

第二个因素是项目服务。例如，保险期间的客户服务咨询服务、保险期间的健康管理和政策服务、保护期间的索赔保护和相关服务。

城市全保30%是营销，70%是服务。保险期间的客服咨询服务：

如何解决短时间内聚集的大量客户咨询需求？

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如何通过客户服务与客户形成良好的互动，引导客户加强购买和裂变？

这是一个需要加以精简和制度化的考虑。这也是对中间和后台部门的考验。

更重要的是，以上对第二年续签的影响。保险只有通过客户服务的运作，才能增强获客感和平台粘性。毕竟，对于大多数客户来说，不会有保险索赔，没有保险意识。

你怎么让他感觉更舒服？这就是服务。提供超出顾客期望的服务，满足顾客的差异化需求。

第三个因素是保险销售的二次发展。

这是不可避免的。商业的本质是利润。没有利润，企业就无法前进。作为一项入门级业务，城市普惠险能否给保险业带来预期的机遇显得尤为重要。

这是保险公司和合作平台尚未付诸实践的事情。因此，城市的全民保险很可能一举被出售。

如何销售？如何准确？大致有以下几个方向：

比如针对特定人群的保险。宁波宝汇平台有一年的儿童大病保险，两三天就卖了几千张票。由此可见，城镇全保的参保客户对保险的概念和认知是一致的。关键是要销售一款能够满足他们需求和痛点的产品。

例如，向患有某种疾病的特定人群进行二次销售。如慢性病患者、癌症患者、肝病患者等。是数千万甚至数十亿的用户。

此外，还可以探索现场险、服务险等。多维度挖掘消费者保险需求。让保险真正走进健康和生活，提供贴心、个性化的保障。

展望2021年：三个值得关注的迹象：第一个迹象：个别政府将项目引导到平台上。

目前，在浙江、广东等地的一些政府引导项目中，几乎找不到第三方平台，也取得了不错的效果。关于这个星座有不同的看法。

对于保险公司来说，他们可能认为这是未来的发展趋势。对于第三方平台来说，可能不利于风险分散和统一的服务管理。如线下推广的逆向选择、服务标准的统一等。

第二个迹象是，本土保险公司正在成为主流。

这是一次机会，也是一次考验。本土保险公司拥有更集中的本地资源，更了解当地情况。从长远来看，区域保险业务将逐渐成为常态。凭借以上优势，本土保险公司有一定的时间窗口。

然而，鉴于本地保险公司的规模较小，他们如何才能更好地继续该项目？在强化内部技能、提高专业能力和业务水平的同时，整合更多的资源也是一个不错的选择。

否则，一旦市场成熟，大公司将蜂拥而至，使当地保险公司很难找到机会。

第三个迹象是市场正在下跌。

目前的成功案例几乎都集中在发达国家。城镇万能险必将逐步向内陆地区、三四线城市乃至农村地区推广。

欠发达地区如何因地制宜？下沉有两种方式，必须避免。

盲目扩张。在缺乏经验和充分准备的前提下，仓促入市是对政府公信力和保险公司销售资源的浪费。

慎重选择保险推送。如果说城市保险的社会意义在于拓展商业保险的广度和深度；因此其商业意义在于促进商业保险平台的发展。保险逆向选择风险难以控制，需要引起重视。

后记：一点抱怨和这个险王路从2015年深圳到现在，已经推出了70多个项目。城市全保如何体现全保？如果这个问题没有一个好的答案，城市全民保险的未来就会受到质疑。

价格低，安全性高还是服务好？相对于直观的价格和安全，这项服务可能有点抽象，但却是大众最大的期待。

所有城市普惠保险参与者都应该考虑如何让普通民众感受到和获得服务意识。积累长期愿意选择和支持的客户，才是城市普惠保险的王道。

不要忘记你开拓领地时走过的路。