提供负责、有趣、权威的科学信息。致力于让科学更简单，让科学成为人们生活中的重要元素。4S商店是在1998年后才从欧洲进口到中国的。由于与各厂商建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌知名度强的优势，一度被国内众多厂商模仿。

现在有6S店，不仅包括车辆销售、备件、售后服务和信息调查，还包括个性化汽车销售(Selfhold)和按量销售。集体拍卖，购车者越多，价格越便宜)。

6S店的崛起得益于网络的发展。它是一种利用互联网开发的销售模式。整车销售、零配件、售后、信息反馈与普通4S店完全一样，不同的是个性化的汽车销售和团体拍摄。

首先解释一下“个性化售车”和“集体拍摄”的概念。顾名思义，个性化卖车就是根据用户的个人需求生产汽车。比如越野车可以配备全景天窗，一边享受越野，一边享受开敞篷车的乐趣，不必为了买一辆敞篷车而受限于其狭小的空间。当然，价格只有三四万元的车也可以配备全景天窗。另外，值得一提的是，如果你是一个爱面子的人，想拥有一辆奥迪A6，但是市场价在30到40万，那么你可以选择购买个性化的车。不需要任何配置就可以买到奥迪A6的缩小版，价格可能只有普通价格的一半！

以前以卖车为主。随着竞争的加剧，4S店铺商家越来越重视服务。

4s店品牌的建立，4S店的后盾是汽车厂家，所以售后服务是可以保证的。特别是汽车电子产品、汽车影音产品，改装时需要改变汽车原有电路，给以后的售后服务带来麻烦。笔者曾经看到一家改装店在改装一辆奥迪车的车载影音。改装了影音，结果车打不着火，因为没有专业的技术人员和服务保障，奥迪车的电脑程序在改装过程中被破坏了。有的汽车厂家甚至严格规定不允许改装汽车电子，如果改装了，厂家不保修。如果在4S店改装的车能向车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，将是吸引车主改装的重要手段之一。是车主在4S店改装一些高科技产品的首选，同时可以避免与零售改装店的直接价格竞争。

4.人性化。

在4S店，车主可以真正享受到“上帝”的感觉。当他们累了，他们可以有一个休息室，当他们渴了，他们可以阅读杂志，书籍，报纸和上网。如果他们赶时间，有一辆备用汽车供你使用。全程有专门的服务人员打理，全程业务都可以完成，不用自己操心。而这些方面汽配改装店根本做不到。

运营现状

1.汽车4S店完全是汽车厂商的附庸，基本没有话语权。

汽车4S店只是听从厂家的指挥，一切经营活动都是为厂家服务，努力将汽车及配套商品从厂家快速有效的流通到消费者手中，努力维护厂家的信誉，扩大销售规模。在目前的市场形式下，汽车经销商没有实力像电器经销商一样与厂家平等对话，处于绝对弱势地位。

2.没有自己的品牌形象

作为厂家的4S店，其建筑形式和店内外所有CI形象都严格按照厂家。

装修和布局的要求，经销商自己的品牌形象无处体现，厂家也不允许体现。目前在广州汽车市场有一定品牌形象的只有集团车商，如AEC、广物汽贸、南菱。

3、完全靠汽车品牌吃饭

汽车4S店90%的经营状况取决于其经营的品牌

4.运营成本太高，利润低。

以一家面积2000平米的标准4S店计算：

专卖店建设成本(钢架结构落地玻璃)约300万元(一般15年折旧)；购买厂家相关设备材料的费用约200万元(设备10年折旧)；每月流动资金200万左右；再加上员工工资(按70人计算)每月18万，土地租金(按每平米60元计算)12万，广告费用，以及隐性公关费用等。每个车4S店每月运营费用在50万左右；

利润：月销售毛利：100套* 2500元/套=25万元；维修毛利：1500套/月维修量*500元/套(客单价)*45%(毛利率)=33.75万元；合计：58.75万元；

所以，一家经营良好的汽车4S店，每月能有8万元的利润就相当不错了。

5.专业人才素质不高，队伍不稳定。

因为近两年汽车市场异常火爆，大量资本进入汽车行业，导致汽车专业化。

店铺和汽车大卖场大大饱和，相互之间过度竞争，专业人才匮乏，导致人才流动频繁，团队不稳定。

6.专卖店的经营重在销量，而忽略了售后和美容安装。

一方面，2003年汽车市场“井喷”造成的价格扭曲，误导了很多企业以销售为中心开展各种经营活动；另一个重要原因是厂商重视销量，有相关的返利激励政策，直接关系到销量的完成。

7.汽车4S店自身能够掌控的经营因素有限，难以体现差异化经营。

汽车厂商出于自身品牌利益的考虑，对汽车4S店的经营管理模式、业务流程、岗位设置等都有标准的规定和要求，产品价格、促销政策、销售区域、零配件、工时等价格都有确定和硬性控制。即使是广告形式，制造商也会发号施令，这使得汽车4S店的经营非常僵化。最深的感受是

营销策略

1、从经营战略定位上考虑，汽车用品经销商要调整产品结构。随着4S店不断进入汽车用品行业，经销商的产品组合逐步做到“轻改装，重4S店”。

2、打造专业服务，提升核心竞争力，在汽车用品行业

4S店里（特别是汽车电子），服务显得特别的重要，当然4S店的服务的重要性就更不用赘述了，汽车4S店因为点多面广，地处偏僻，而且不集中，许多厂家就是因为服务不能到家才不得不选择汽车用品经销商来做当地市场，如果经销商有一批优秀的团队为汽车4S店服务，做好售前、售中、售后服务，即可以让汽车4S店放心，也可以作为核心竞争力与厂家进行谈判，为取得产品的代理打下良好的基础。

3、做大做强，降低成本，4S店想进入汽车用品行业，会选择与其车型相匹配，品牌相当的产品，一般会向当地的经销商和厂家处购买产品，价格当然要有一定的优势，汽车用品经销商要做到这一点，做大做强自己的营销网络和服务，前期为了扩大网络可以选择性对汽车4S店进行铺货，销售量上去后，要求厂家更多的支持，降低采购成本，要求厂家将代理价格降到真正的最低点，甚至比他们给予4S店的供货价还要低得多（因为其销售量已远远大于任何一家4S店的采购量），为了让厂家心甘情愿的给予最低价，还要将通常的月结的付款方式转化为现金提货的付款方式，经销商争取拿到能适合4S店销售的品牌代理（并要求独家的），另外也可以买断某些单品等方式降低采购成本，为了取得销售价格优势，还要降低销售和管理成本，以期待达到总成本的最低，在这方面做的最好的是大型家电经销商，值得汽车用品经销商好好学习。

4、从专业和定位上考虑，要把产品和渠道分离，4S店和零售改装店在一定的时期内是共存的，但因为档次和定位不一样，需求的产品也不一样，4S店需要中高端产品，有形象，有品牌，服务好的产品，而零售改装店需求价格便宜的产品，有效的把产品和渠道分离，可以使资源更集中、形象更宣明、人员更专业。为了更好的贯彻产品和渠道分离，降低运营成本的基础上，可以把经营4S店的产品用仓库和写字楼的方式，而零售改装则可以在汽车用品一条街设立批发店铺，就能把产品和渠道很好的分离，减少运营费用和管理成本，还能保证产品价格不混乱。

5、车用品经销商经营的产品要做到“全而精”。“全”是指经销商不但要为4S店提供汽车影音、防盗、GPS、胎压检测仪、倒车雷达等汽车电子，而且还要提供美容护理、装饰改装、防爆膜等产品，总之买车之后要用的所的东西，“精”是指4S店因为场地的原因，每一个品类一般只选择少量的品牌，会选择有比较优势、性价比高的产品。为了满足4S店的需求，汽车用品经销商要做到“全而精”的产品结构。

6、为了做好4S店业务，汽车用品要成立4S店销售部，要培养一批强有力的营销业务人员，专门从事与4S店的各级人员进行沟通，将4S店与零售渠道放在同等重要的地位来抓。

7、根据4S店发展的不同阶段的特点，采取相应的营销策略。如在4S店进入汽车用品初期，整车的利润还比较高，4S店一般把汽车用品作为赠品，那选择一些实用，实惠，档次不是很高的产品，肯定会得到4S店商家的认同，很好的切入4S店渠道。随着整车竞争的加大，利润越来越薄，这时4S店商家会把汽车用品作为一种利润源，汽车用品经销商在产品方面要选择和车型相匹配且具有个性化和品位的产品，这样才能得到车主的认可，4S店商家才有利润，对于这种情况，车主购买什么的汽车用品，购买什么品牌的产品，汽车销售顾问的推荐起到非常重要的作用，因此，在这种情况下，应采取一定的方式（如根据其销售的金额给予一定的奖励）鼓励整车销售顾问帮忙推荐经销商所经营的产品。

店铺数量

全国有六至七千家4S店，北京有405左右。每年以1.5%的数量递增。

一般来说，汽车4S店的促销有两种。

一是厂家统一促销，这个是厂家应对市场竞争情况和目标实现压力做的整体规划，4S店只要配合就可以了。

还有一种是4S店自己做促销，可能是由于4S店的建立时间不长，地点较偏僻，或者同品牌授权商之间竞争激烈等原因造成，也许是处理库存，增加资金流转，也许是处理展车，也许是有包销车型，也许迫于目标和返点压力，促销原因林林总总。

在价格政策面前，4S店通常受厂家制约，受同品牌经销商监督，于是有可能靠软性促销调节，比如赠送精品，赠送VIP维修卡等等附加手段。

但从整个汽车4S店的商业模式来说，售车只是获取一个长期顾客的手段，甚至可以将售车理解为获取客户成本。以5年期客户生命计算，每个客户的贡献从第3年开始迅速增加。按照这个模式，售车是获取客户的开始，那么，怎么促销都不过分。

站在产品的角度考虑问题，一个品牌的产品线，总有的市场表现活跃，有的市场表现平淡，在厂家未对表现平淡的产品作为相应市场政策，同时又给予销售目标时，该产品的促销几乎是必然的。

4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。它是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是好的！

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