编辑导语：对于销售来说，判断和理解客户的意图非常重要。也是销售人员。有的人赢得了很多客户订单，有的人却在纠结如何开第一单。除了一些运气因素，这更多的是对潜在客户的了解。今天本文作者揭秘，介绍两个对应的模型，可以帮你快速找到高意向潜在客户。

众所周知，B端产品经理需要懂业务，这个我在《B端PM,你真的懂业务吗？》的文章里已经详细解释过了。但那篇文章只是从宏观的角度介绍了一些商业知识，并没有涉及可以用来指导产品设计的具体商业知识。

今天这篇文章就来弥补这个遗憾，讲一讲销售中的一个具体业务，就是销售人员如何判断客户的意图。为什么优秀的销售人员总能赢得客户的订单？为什么ta总能找到意向高的潜在客户？有什么方法或规律可以借鉴吗？

作为一个B端产品经理，尤其是营销产品经理，应该对这些问题充满好奇，探索他们的方法，总结他们的规律。今天的文章就来揭秘，介绍两个对应的模型，利用这个模型快速找出哪些高意向潜在客户。

知道了这一点，你就可以把这种模式融入到你的产品设计中，设计出真正能帮你销售的产品。

首先，先从租房说起。相信你们很多人都有过租房的经历。如果去中介租房。会有专门的销售人员接待你。如果你恰好是一个优秀的销售人员，他肯定会问你这些问题：

你打算租什么样的房子？到底有多少套公寓？几楼？离地铁有多远？对环境有什么要求等等。你的预算是多少？2000还是5000？还需要和家人商量吗？还是可以自己决定？你打算什么时候签到？有截止日期吗？大家可以回想一下，你们都被问过类似的问题吗，那么销售为什么要问呢？问这些问题的目的是什么？

我们来分析一下。

问题1:你是来寻找你的具体需求的吗？问题2:是想知道自己心里有多少预算吗？问题三：租房的决策者是谁？问题4:我是来确认一个租你房子的时间表，是否有期限。这四个问题可以用来判断一个客户是否是高意向客户。这是我们今天要讲的第一个模型，BANT模型，也就是预算、决策者、需求、时间表。

二、BANT的定义及局限性BANT是一种销售工具，它使销售人员能够借助这种工具判断潜在客户的购买意向。它是由IBM在1960年首次提出的。BANT是四个英文单词的第一个字母，分别代表预算、权威、需求和时间表：

预算：客户预算，用来判断客户是否有购买能力；权威：谁说了算，用来判断谁是决策者；需要：客户的具体需求，用于判断所提供的产品是否能满足其需求；时间表：购买时间表用于了解客户的紧迫性。在具体应用中，一般如果有两个以上的肯定回答，就可以判断该客户为意向客户。但是，随着时代的发展，外部环境发生了变化。当我们使用BANT模型来判断客户的意图时，我们需要注意以下变化。

1.预算不再是第一考虑因素。在过去，预算是客户首先考虑的因素。如果预算不够，客户可以降低档次，甚至直接放弃。

但是现在环境不一样了，无论是个人用户还是企业用户，预算不再卡死，可以有更多的浮动空间。所以预算不再是客户做决策的第一考虑，那么第一考虑是什么呢？

我觉得是事情的紧迫性，也就是优先级，所以销售的重点应该是搞清楚客户的优先级是什么来解决这个问题。优先级越高，意向越高。

2.理解决策过程比知道谁是决策者更重要。如果是SaaS的产品，决策者往往不再是一个领导，而是几个相关的人。了解目标客户的决策过程？谁将影响决策过程？

这里有一个小技巧。相比直接询问，更好的方法是从侧面观察。比如你可以看到谁在参加会议，知道与会人员的具体职责是什么。

3.销售人员还应该学会深入挖掘客户需求的能力。以前客户的需求比较简单，像香蕉，剥开皮就能直观的看到。

现在客户的需求变得更加复杂了，就像洋葱一样，需要一层一层的剥开，而剥开的过程可能伴随着& quot辣眼睛& quot。所以现在要了解客户需求，不是简单问几个标准问题就能搞清楚的，还要有销售人员的需求挖掘能力。

4.不要只关注客户的期限，要关注整个客户流程的关键节点，保证你的服务始终在节奏中。

5.模型适合新手快速入门，但容易成为销售高手的理解枷锁。如果你是销售新手，用前人总结的模型是没有问题的，可以快速判断一个客户的意图。

但是熟悉之后，记得不要把这个模式变成待办清单，在见客户的时候按照这个清单上的任务跟客户跟进。因为一旦变成了待办任务，这些问题就会被机械地问出来，只是为了完成任务。这些问题只代表销售想知道的问题，并不代表客户真正关心的问题。

而能否成单，最本质上的原因还是看能否找到客户真正关心的问题，解决掉它！