编辑导语：当我们搜索SDR时，总会弹出其他几个相关的搜索：BDR、MDR等。这些词是什么意思？每个角色都有不同的定义和职责吗？本文作者对这三种立场进行了总结和分析，大家来看看。

当我们搜索SDR时，总会弹出其他几个相关的搜索：BDR、MDR等。这么多的英文缩写让大多数人疑惑：这些单词是什么意思？每个角色都有不同的定义和职责吗？还是只是另一个名字？

实际上，这些职位的出现是围绕营销和销售的协同过程进行的精心分工。大多数情况下，B2B企业的现实是多个职责归属于一个统一的岗位，或者自由命名。但是搞清楚这些岗位背后的职责，可以帮助我们对营销协同的流程、细节、管理方法有更好更新的认识。

我们选一个国外常见的定义来看看SDR，BDR，MDR，它们之间有什么区别。

销售发展代表(SDR):呼入线索跟进业务发展代表(BDR):呼出营销积极拓展营销发展代表(MDR):呼入线索跟进制造交流编者按：销售合格线索(SQL)和营销合格线索(MQL)

在我们开始详细理解每个角色的定义之前，我们可以回顾一下MQL和SQL之间的区别。MQL是一个已经由市场营销团队(如市场营销或销售开发代表)评估过的销售线索，并准备传递给销售人员。SQL是一个潜在客户——，已经被销售团队(比如业务拓展代表)评估过，准备购买。它的标志是线索进入了销售漏斗。

01销售开发代表(SDR)销售开发代表(SDR)一般负责跟进集客线索，通常与集客营销策略产生的潜在客户沟通，如社交媒体和内容营销。SDR通常是联系潜在客户的第一人，并关注新的销售线索和潜在买家。

1）成为销售发展代表（SDR）的要求

企业对销售和开发代表的要求各不相同，但基本上都要求有一定的业务和沟通能力。ColdCall(与陌生人的第一次通话)和筛选线索信息的体验是SDR的加分项。有销售经验的人可能更受欢迎。一个SDR需要对公司正在开发的产品或服务有深刻的理解，这往往强调自我驱动和学习能力。此外，对数据和信息的敏感度和分析能力也是重要的基础。

2）销售发展代表（SDR）的职责

销售发展代表的主要工作职能如下：

根据市场获得的线索，进行成熟度筛选。如：是否对公司的产品感兴趣，是否是决策者，是否有购买产品的计划等。线索和画像的丰富性。SDR需要与市场领导沟通，并试图了解这些潜在客户的信息，如联系数据、公司规模和收入。商务交流的正式邀请。SDR需要向潜在客户提供一些关于产品和服务的信息，引导他们有更深的理解和沟通意向。业务拓展代表(BDR)BDR职位的主要特点是弥补集客营销无法触及的领域和人群。

与SDR不同，业务发展代表(BDR)侧重于外部销售，并为销售漏斗提供新的业务机会。他们的主要沟通对象是不了解企业产品和服务的蛛丝马迹，沟通方式通常是社交、商务会议、邮件等。

1）成为业务发展代表（BDR）的要求

BDR需要具备一定的业务和沟通能力，要善于建立人脉和关系，最好有销售相关的工作经验，之前有过推销电话和线索筛选的经验。

BDR需要出色的沟通技巧来让潜在客户相信公司产品或服务的价值，因为它经常会遇到演示和演讲。同样，自我驱动和学习能力，以及对数据和信息的敏感度和分析能力也是业务发展代表的重要组成部分。

2）业务发展代表（BDR）的职责

业务发展代表(BDR)主要负责开发新的潜在客户和识别集客营销渠道之外的潜在客户

找工作：这意味着他们还需要使用各种方法来寻找这些潜在客户，如社交媒体沟通、社交活动、贸易展览、冷邮件和冷电话。说服沟通：一旦确定了潜在客户，就会联系相关客户，努力说服他们购买公司的产品或服务。此外，BDR可能负责维护与现有客户的关系，并根据需要提供支持。前景管理：处理与潜在客户的谈判，并在整个销售过程中更新他们的进展。他们可以跟踪参与情况，以更深入地了解客户的买家之旅，并找到他们的不足之处。03市场开发代表(MDR)市场开发代表也叫MDR，这个职位的主要职能是促进活动。

MDR需要负责确定线索是否符合标准，并以各种方式促进线索成熟，直到可以传递给销售团队。这意味着MDR将承担一些类似于SDR的职责，但该职位的重点是通过各种营销活动不断鼓励leads消费内容和活动，从而确保leads不断了解自己的产品或服务。

1）成为MDR的要求

相对来说，MDR需要更全面的能力。他不仅需要SDR能力，还需要强大的营销控制力。主要功能如下：

对公司的产品或服务以及购买流程有深入的了解。

解，并熟悉各种营销渠道以开展有效的活动。能进行数据分析，了解哪些营销动作可以带来更好的结果，并反馈给其他市场团队人员。具有出色的书面沟通技巧，并且能够独立管理营销项目和推动执行。

2）营销发展代表（MDR）的职责

MDR往往负责公司营销计划中的许多优质的活动，这意味着他们会与企业的品牌战略有很大的交集，但二者并不能混淆。MDR旨在为线索和潜在客户提供更直接作用于业务的内容，确保潜在客户已经熟悉了企业提供的产品和服务。MDR确保这些内容得到分发并覆盖广泛的受众——不仅是为了吸引新线索，还会鼓励现有线索再次与公司互动。MDR可能会与销售团队密切合作，因为他们日常与对公司感兴趣的潜在客户打交道。他们需要安排销售的商务会谈，并且为销售提供更多的信息，方便提案。

无论是SDR与、BDR还是MDR，都是帮助企业更了解客户的旅程并充分利用每个角色取得增长的方法，以便在从市场→销售的每一环节，不断强化客户对企业的价值认同感。

对于B2B企业而言，精细化运营不是一句口号，而是对每个可能优化的环节，进行精细化的思考。或许在国内，SDR、BDR、MDR的称呼各自存在着，但精细化是一致的方向。

来源公众号：致趣百川（ID：BesChannels），聚焦于B2B行业

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